ما هو مفهوم التنبؤ بالمبيعات واهدافه واهميته

مفهوم التنبؤ بالمبيعات هو قدرة المؤسسة أو الشركة التجارية على تحقيق الأرباح التي تساعدها على البقاء في سوق العمل السعودي، لذا البعض منها يحتاج إلى اتخاذ مجموعة من القرارات، التي تؤثر على ربح الشركة وقوتها المالية لكي تستطيع مواجهة التسارع في سوق المال والتغير الوقتي فيه، ولا يمكن اتخاذ مثل هذه القرارات تبعًا للخبرة فحسب أو الأساليب التقليدية، ولكن طبقًا لمجموعة من أهم العوامل التي لابد أن توضع نصب الأعين، مثل المركز المالي والقائمة المالية الخاصة بالمؤسسة، بالإضافة إلى الأرباح والمصروفات وحجم المبيعات.

في الآونة الأخيرة أصبح الوضع في الشركات والمؤسسات التجارية يعتمد على تطبيق الأساليب الحديثة التي تطبق فيها طرق القياس الكمية وأدوات التحليل، ومن أبرز تلك الطرق التنبؤ بالمبيعات وتسيير المخزون وأيضًا الكمية المبرمجة، ومن خلال هذا المقال سوف نتعرف على تعريف التنبؤ بالمبيعات وأهم الطرق والأساليب المتبعة.

تعريف مفهوم التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات عبارة عن عملية تشتمل على عدد من الخطوات المطبقة بشكل علمي لتقدير قيمة وحجم المبيعات في فترة من الوقت محددة.، حيث أن حجم السلع في حديثنا هذا لا يقتصر على الخدمات والسلع المحسوسة فحسب، ولكن يتضمن المبيعات الإلكترونية أيضًا وما تقوم الشركة بتقديمه للعملاء من قيم.

يمكننا القول بأن التنبؤ بالمبيعات عبارة عن تعاملات إدارية ضرورية تساعد الشركة على التخطيط بأسلوب علمي متطور لجميع الأنشطة والأعمال التجارية التي تقدمها على المدى البعيد أو حتى القريب، طبقًا للنشاط التجاري الذي تقدمه الشركة، حيث أن تلك العملية تتم تبعًا للأساليب العلمية الحديثة.

تقوم الشركات بعمل دراسة جدوى تتضمن التنبؤ بالمبيعات في فترة من الوقت يتم تحديدها من قبل المسئولين في الإدارة، ومن أنواع التنبؤ بالمبيعات ما يلي:

• التنبؤ بالمبيعات طويل المدى: الذي يكون فيه التنبؤ لمدة أكثر من 3 سنوات، ولابد أن توضع العوامل الاجتماعية والاقتصادية للعملاء نصب الأعين، بالإضافة إلى ظروف السوق العالمية والمحلية والتي بطبيعتها تؤثر على نسبة المبيعات والأرباح.
• التنبؤ بالمبيعات متوسط المدى: والذي تمتد فيه مدة التنبؤ إلى أكثر من سنة وأقل من 3 سنوات.
• التنبؤ بالمبيعات قصير المدى: الذي يكون فيه التنبؤ لمدة لا تزيد عن سنة واحدة.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

المبيعات واجهة الشركة التجارية وتعد واحدًا من أهم المقاييس التي تحدد مدى نجاح الشركة من عدمه، وقدرتها على تحقيق ما تصبو إليه من أهداف، سواء كانت تلك الشركة كبيرة أو مبتدئة أو حتى متوسطة، لذا يعد التنبؤ بالمبيعات من أبرز المهام التي تقوم بها المبيعات في الشركات التجارية، حيث جاءت أهمية التنبؤ بالمبيعات كما يلي:

• تحقيق الاتزان ما بين العرض والطلب، مثل طلب أحد العملاء لمنتج بعينه أو خدمة، والمعروض من هذا المنتج وتلك الخدمات في الواقع.
• التنبؤ بالمبيعات تعد أحد الركائز الأساسية في مرحلة التخطيط، والتي لا يمكن لخطة أن تتم بدونها عما يمكن أن يحدث في المستقبل للتعرف على أبعاده، ومن ثم إعداد أهم الترتيبات التي تلزم لمواجهة المخاطر المتوقعة، لذا فإن التنبؤ خطوة من أهم خطوات التطوير لجميع قطاعات الشركات والمؤسسات التجارية.
• عملية التنبؤ بالمبيعات تؤثر بشكل أساسي على سياسة التسوق وبرامج الإنفاق الاستثماري بجانب أنظمة الرقابة والعمل.
• أهمية التنبؤ بالمبيعات تكمن في المساعدة على القدرة على معرفة نقاط الضعف والقوة في الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة، ما يعمل على مساعدة الإدارة في عملية التطوير وما بعدها وتقليل مدى المخاطر والأخطاء وانهاؤها.
• كما تعمل عملية التنبؤ بالمبيعات على المساهمة في تحديد جداول الإنتاج والشراء وتخزين المنتجات.
• تعد الدعم في اتخاذ القرارات التي تتخذها الشركة مستقبلًا للتوسعات والتطورات، مثل تقرير إدخال خط إنتاج جديد وفتح عدد من المنافذ الجديدة والاستحواذ على السوق السعودي.

أهداف التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات هو تقدير المبيعات بأرقام نسبية تعبر عن قيمة أو كمية المنتجات في مدة زمنية محددة، طبقًا لهذا يتم اتخاذ المؤسسة لبعض القرارات، ما يجعل التنبؤ بالمبيعات نقطة التواصل ما بين الشركة والسوق المحلي الذي تقدم منتجاتها من خلاله، ويمكن سرد تلك الأهداف فيما يلي:

• الحفاظ على مكانة الشركة في السوق بين مثيلاتها من الشركات الأخرى وتقدير حجم المبيعات على مختلف الأوضاع، حيث يعد التنبؤ المالي أساس البدء في أي نشاط تسويقي أو انتاجي للشركة.
• التعرف على رغبات العملاء، مع تقديم المنتجات والخدمات التي يكثر عليها الطلب وتلبي احتياجات العملاء تبعًل لما نتج عن تلك العملية.
• تحديد تكلفة المواد الخام التي تلزم لعملية الإنتاج، بالإضافة إلى تكلفة ونوع العمالة التي يتطلبها هذا النشاط، بجانب حسن اختيار وتحديد مواقع البيع وتسويق المنتجات التي لابد من وجودها، ومعرفة أنسب الأوقات لبيعها.
• معرفة التكاليف التي تتكبدها الشركة في مقابل الحملات الاعلانية للمنتجات والخدمات المقدمة من خلالها، وتطوير البند الخاص بتلك التكاليف لاستيعاب ما تتطلبه من إمكانيات مادية.
• تحديد سعر المنتج والخدمة المقدمة تبعًا لأحوال السوق السعودي ومدى طلب العملاء عليهم.
• دعم معرفة كم الإنتاج والمخزون من المنتجات، تبعًا للموارد المتوفرة ولمنع حدوث حالة من الكساد.
• تقييم الأداء الذي يقدمه مندوبي المبيعات في المؤسسة.
• تحديث الكوادر البشرية والموارد التي تتبع لإدارة المبيعات، من خلال عمل دورات تدريبية يستطيع من خلالها فريق العمل على تحقيق نتائج مذهلة للشركة.
• حسن توقع المخاطر والمشكلات التي يمكن أن تواجه الشركة مستقبلًا، والقيام بالتدابير الهامة لمواجهة مثل تلك الأحداث، عبر جمع أهم المعلومات التي تدعم تطبيق الخطوات التي تساعد على تحسين مكانة الشركة.

كيفية التنبؤ بالمبيعات

الكثير من الدراسات تشير إلى أن الشركة التي تعمل جاهدة على توقع حجم ما بها من مبيعات في مدة زمنية محددة، يمكن أن تتزايد أرباحها بقدر 10% بشكل سنوي، ومن أهم خطوات التنبؤ بالمبيعات ما يلي:

• تحديد الهدف من وراء التنبؤ بالمبيعات لتحديد الطريقة المثالية لتنفيذ تلك العملية.
• يتم تقسيم المنتجات والأنشطة لعدد من الأقسام التي تخدم عملاء الشركة وتلبي احتياجاتهم، مثل شركات المواد الغذائية التي تقسم لقسم لحوم وألبان وخضروات مجمدة وغيرها.
• تجميع كافة البيانات عن الشركة وعن الخدمات والمنتجات التي تقدمها، ومعرفة طبيعة الجمهور وعلاقته بها بطريقة دورية.
• التعرف على أهم العوامل التي تؤثر في حجم المبيعات والتي تتغير بشكل دوري، مثل الأسعار والخدمات والمدة الزمنية التي يعتاد فيها العميل على المنتج أو الخدمة المقدمة من قبل الشركة، بالإضافة إلى المدة التي يحتاجها المنتج لإعادة تجربته مرة أخرى.
• تحديد الفترة الزمنية من خلال جدول زمني يتم وضعه لمعرفة حجم المبيعات والذي لابد أن يتضمن التنبؤ بالمبيعات ذات المدى القصير أو الطويل، والفترة الأفضل هي فترة من 3 – 5 سنوات حتى تشتمل العملية على أهم المعلومات التاريخية عن المبيعات.
• تدوين أعمال البيع والشراء منذ اللحظة الأولى وحتى النهاية، حيث أن تلك العمليتين إن لم يتم اتمامهم بصورة جيدة يمكن أن يحدثوا تأثير سلبي في كفاءة النتائج.
• معرفة حجم المبيعات بكل دقة، حيث أن كافة العمليات تتطلب أهداف بعينها لكي تقيس على أساسه، فمن الصعب تقدير المبيعات وحجمها إن لم يكن هناك هدف معين يوضع نصب الأعين تسعى الشركة لتحقيقه.
• وضع طريقة معينة للتنبؤ المالي الأفضل، وذلك من خلال نشاط الشركة وما تسعى لتحقيقه من أهداف.
• رصد كافة النتائج وتحليلها بكل دقة من خلال خبرات المتخصصين في المجال.
• تبعًا للمعلومات السابقة يتم تقدير حجم المبيعات في فترة من الوقت مع الوضع في الاعتبار الموارد المتوفرة ووضع الشركة المالي، ومن ثم يتم وضع ميزانية بشكل تصوري للمبيعات الذي يتم على أساسها تقسيم الأدوار على مختلف القطاعات في الشركة من أجل تحقيق الأهداف والأرباح المتوقعة من المبيعات.

أساليب وطرق التنبؤ بالمبيعات

هناك العديد من الطرق المتبعة في بداية التنبؤ بالمبيعات، والتي يمكن دمج أكثر من طريقة منها مع بعضها البعض لكي تصبح طريقة مؤثرة، ومنها ما يلي:

1- السلاسل الزمنية

قياسات يتم من خلالها تقدير حجم المبيعات للخدمات أو المنتجات في مدة زمنية محددة متساوية في الطول، ومتتابعة، ويمكن بناء تلك السلاسل في صورة معادلات تشتمل على متغيرات خارجية وداخلية.

2- الحكم الشخصي

من خلال الخبرة يمكن لبعض الأفراد المتخصصين توقع حجم المبيعات طبقًا لأحوال السوق المحلي وكمية المنتج المعروض، ولكن يمكن تطبيق مثل هذه الطريقة في بعض الحالات فقط وليست جميعها، ما يعني أن هناك ندرة في المعلومات التاريخية والأرقام التي يمكن تحديد نسب المبيعات من خلالها.

يتم تحديد العوامل المؤثرة على المبيعات مثل دخل العميل وموقع البيع والعوامل الديموغرافية للعملاء المستهدفة ، وفي مثل هذه الحالة يمكن الأخذ بآراء الخبراء حول حجم المبيعات المتوقع والأرباح التي يمكن أن تحصل عليها الشركة، وعلى إثرها يتم تعيين مدير تسويق لتقييم توقعات الخبراء.

كما يمكن أيضًا الأخذ بآراء مندوبي المبيعات لحصر التوقعات من خلال حجم تسويق المنتج أو الخدمة المقدمة من قبل الشركة، بما لديهم من خبرات طويلة في المجال ومن خلال احتكاكهم المباشر مع العملاء ومعرفة أذواقهم ورغباتهم، وفي تلك الحالة لابد من مطالبة مندوب المبيعات بكتابة تقرير شامل يتضمن كمية المنتجات المسوقة في مكان معين، وبعض العوامل الأخرى التي تساعد في تقدير حجم المبيعات بسهولة.

من الجدير بالذكر أن تلك الطريقة تتشابه إلى حد كبير مع طريقة دلفي الذي يتم فيها قياس حجم المبيعات عبر استمارات الاستبيان التي يجيب عليها العديد من المتخصصين والخبراء في مجال المال والأعمال، حيث يمكن الاعتماد على تلك الطريقة في حالات الطوارئ التي يشهدها السوق أثناء بيع أكثر من منتج بشكل متنوع، وعلى الرغم من ذلك فهي من الطرق غير دقيقة النتائج.

3- التنبؤ التاريخي

عملية التنبؤ التاريخي يتم تطبيقها في حالة التنبؤ على المدى القصير بالمبيعات، وذلك في حالة سماح الظروف بذلك من خلال ثباتها وعدم تغيرها، حيث تعتمد تلك الطريقة على الأرقام التقديرية للمبيعات التي تم تحديدها في المسبق، والمتوقع تأثيرها في المستقبل والحاضر على المبيعات وحجمها في السوق، ويعاب على هذا الأسلوب عدم الدقة لعدم ثبات السوق بالإضافة إلى أنها لا تعبأ بالتغيرات الدورية في الأسواق وما يشهده من أحوال غير ثابتة.

4- اختبارات السوق الميدانية

طريقة يتم تطبيقها لترويج المنتجات، حيث يتم عرض المنتج أو الخدمة والتعرف على لآراء العملاء فيها، عبر الأخذ في الاعتبار اختيار نفس الظروف التي تلائم نفس السلعة في أماكن أخرى منافسة للشركة، وتحديد السعر وقنوات البيع ودخل العملاء، بالإضافة إلى إمكانية توفير كم من الخدمات أو المنتجات وتجربتها بشكل فعلي في السوق، وتحديد ردود فعل الجمهور حول تلك التجربة الفعلية، ما جعل تلك الطريقة أكثر ملائمة للشركات المبتدئة.

5- مقابلة العملاء

من خلال تلك الطريقة يتم عمل استبيان من قبل العملاء لمعرفة اذواقهم وآرائهم حول المنتج أو الخدمة المقدمة من قبل الشركة، وعبر حصر تلك المعلومات الهامة التي قدمتها الاستبيانات والمقابلات مع بعض العملاء يمكن تحديد حجم المبيعات أو توقعها في الفترة المستقبلية.

6- المبيعات المماثلة

يتم في تلك الطريقة تحديد شركة تمتلك منتجات أو أنشطة تجارية وخدمات تتشابه إلى حد كبير مع بعضها البعض من حيث التكلفة الفعلية والموارد ونوع الخدمة والمنتج المقدم تحت المقارنة، من أجل معرفة حجم المبيعات وتبعًا لما تنتجه تلك العملية يمكن تحديد حجم المبيعات.

7- المبيعات السابقة

حال الرغبة في تسويق منتج بعينه لفئة صغيرة من العملاء يمكن الاعتماد على تلك الطريقة، حيث يتم تحديد حجم المبيعات تبعًا لطلبات الشراء في الفترة السابقة.

8- أسلوب الخط المستقيم

طريقة أو أسلوب يعتمد بشكل أساسي على توقعات الخبراء حول حجم المبيعات للشركة طبقًا للدراسات التي تمت مسبقًا حول الخدمة المقدمة، والتي قد تم تطبيقها على السلع المعروضة والمنتجات المقدمة.

9- الطريقة الاقتصادية

تعد من أكثر الطرق دقة، حيث تبني نتائجها على مدى قياس تأثير استهلاك الفرد في المتوسط خصوصًا فيما له علاقة بالسلع المستهلكة، حيث تتضمن تلك الطريقة التعرف على مدى تأثير الزيادة في سعر المنتج، كما تتضمن أيضًا دراسة وافية عن تأثير طول الدورة التسويقية للمبيعات والأداء الفعلي للمندوبين على حجم المبيعات، حيث تشمل ما يلي:

دراسة متوسط الاستهلاك

تعتمد تلك الطريقة على تقييم المبيعات التي تمت في السابق للسلع الاستهلاكية في وقت محدد، وتحديد حجم المبيعات لهذا المنتج في الوقت الحالي أو المستقبل، تبعًا للنتائج التي حققتها المبيعات في فترة سابقة من الوقت.

دراسة تأثير الدخل والرواتب

هذه الطريقة تعتمد بشكل رئيسي على تغيير الحالة المادية للأفراد، حيث تدرس تأثير دخل المستخدمين على الحالة الشرائية وقيمة الاستهلاك للسلع المقدمة، كما تعمل أيضًا على قياس مدى تغير الاقبال الشرائي على سلعة بعينها ونظره المستخدم لها تبعًا لما حدث من تغيرات، حيث تشمل تلك الطريقة بشكل أكبر الفواكه بأنواعها والحلويات.

دراسة تأثير تغير الأسعار

تأثير الأسعار وتغييرها في السوق السعودي على حجم المبيعات ومتوسط الطلب عليها في حالة تغير السعر، وتتضمن تلك الطريقة بعض المنتجات والسلع مثل الدواجن واللحوم.

العلاقة بين المنتجات

حجم المبيعات لبعض المنتجات وتأثيرها المباشر على المبيعات لنفس المنتج، مثل الخبز والدقيق والذي يتم فيه قياس معدل مبيعات الدقيق مثلًا تبعًا للتغيرات التي حدثت على مبيعات الخبز.

10- الانحدار الخطي

طريقة تعد الأكثر دقة واستخدام في عملية التنبؤ بالمبيعات والتي تعتمد بشكل أساسي على تأثير بعض العوامل الخارجية على معدل الطلب على منتج بعينه أو خدمة بعينها، حيث تعد العوامل الخارجية المتغير المستقل، والطلب هو المتغير الذي يتبعه، ومن أبرز أنواع هذا الأسلوب ما يلي:

• الانحدار البسيط: الذي يتم التركيز فيه بشكل أساسي على معدل المبيعات بصورة عامة دون التركيز على تأثير العوامل الخارجية.
• الانحدار المحدد: والذي يركز على تأثيرات المتغيرات على معدل المبيعات من وقت مالي إلى آخر.
• الانحدار الخطي: يقوم بشكل أساسي على رسم خط منحدر لكي يتم من خلاله تحديد العلاقة ما بين المتغيرات وتأثيرها المباشر على قيمة المبيعات.

11- النسب المئوية

التنبؤ بالمبيعات هنا يمكن تنفيذه من خلال دراسة المصروفات التي سوف يتم إنفاقها على الأنشطة المالية والتجارية للشركة، ويليها تحديد النسبة المئوية للمبيعات والمصروفات والأرباح.