ما هي ادارة المبيعات واهميتها واهدافها في كل شركة

إدارة المبيعات هي الوسيلة التي من خلالها يمكنك التحكم في المبيعات بشكل كبير، حيث أنه من خلال تلك الإدارة يتم تحديد المهام الخاصة بإدارة المبيعات والتي بها العديد من الأقسام المختلفة والتعرف ما هي العوامل التي تجعل إدارة المبيعات ناجحة أم لا والطريقة التي من خلالها تستطيع تقييم أداء تلك الإدارة وتحقيق أعلى مستوى من التقدم.

ما هي ادارة المبيعات؟

إدارة المبيعات هي القيادة التي من خلالها يتم تحريك وتوجيه فريق متخصص في المبيعات التي من خلالها يتم تحقيق النتائج التي تستهدفها الشركة، حيث يتم التحكم في هذه الدورة الخاصة بالمبيعات منذ البداية إلى النهاية، والتي من خلالها تستطيع المراقبة والمتابعة بعد التخطيط لكي تتم عملية بيع الخدمة أو المنتجات بشكل صحيح، وتدور المهام فيما قبل البيع وخلال فترة البيع انتهاء بالبيع والتي تحقق من خلالها أعلى مستوى من الربح.

أهمية ادارة المبيعات في الشركات

إن أهمية إدارة المبيعات للشركات ترجع إلى بعض المميزات الأساسية التالية:

تحقيق أهداف المؤسسة

إن الشركات تعمل على تحقيق الأهداف العليا الخاصة بها من خلال تطبيق الاستراتيجيات والخطط التي تم وضعها بشكل مسبق، ويكون الهدف من خلال ذلك زيادة انتشار الشركة في السوق وإرضاء العملاء ومن خلالها ينتج عنها زيادة الأرباح.

متابعة فريق المبيعات

يأتي فريق المبيعات مع مجموعة من الموظفين ولكل منهم المهمة الخاصة به، فإن إدارة المبيعات تراقب هذا الفريق والعمل على تنظيم العمل والأنشطة الخاصة بهم.

السعي إلى الأفضل

العمل على تطوير خطت العمل في المؤسسة وعمل الاستراتيجيات وعمل ميزانية تناسب تلك الخطة، والتي تتناسب مع الرؤية العليا الخاصة بالإدارة.

إنشاء علاقة مع العملاء

لا يجب أن تكون العلاقة بين العملاء وبين الشركة منفصلة، فإن إدارة المبيعات تعمل إنشاء جسور التواصل بينها وبين العملاء والتي من خلالها يتم زيادة المبيعات والأرباح.

معالجة مشكلات التوزيع

العمل على معرفة أي من المعوقات التي من خلالها تتعطل عملية التوزيع، من ثم إيجاد الحلول المناسبة لها ومعالجتها بشكل احترافي، بالإضافة إلى زيادة الأرباح من خلال البحث عن كل ما هو جديد من طرق لزيادة المبيعات والأرباح.

تدعيم إدارة الشركة العليا

تقوم إدارة المبيعات بإعطاء بعض التقارير إلى إدارة الشركة العليا والتي تساعدها في التخطيط فيما بعد والتعرف على النتائج التي حققتها الشركة بالفعل بالمقارنة مع النتائج المرجوة، بالتالي تساعد الشركة في اتخاذ القرارات الحاسمة.

العمل تطوير المنتجات والخدمات

تستطيع التعرف على كل احتياجات العملاء المشتركين لديك ومدى تقييم أداء العملاء والحالة الخاصة بهم، من ثم التعرف على احتياجات العملاء وما إن كان هناك أي قصور أو خلل في تلك الخدمات أو المنتجات التي تقدمها الشركة والعمل على تطويرها، بالإضافة إلى معرفة التفضيلات الخاصة بهم من ثم البدء في زيادة بيع المنتجات وتحقيق أكبر قدر من الأرباح.

مهام ادارة المبيعات

إن إدارة المبيعات لها تمتلك فريق كامل يعمل على تطوير الأداء في المؤسسة لزيادة الأرباح عبر بعض المهام المختلفة التي من بينها الآتي:

• القيام بالبحث عن الأهداف الخاصة بالمؤسسة بصورة كاملة والتي تتعلق بكل من تحقيق المبيعات والأرباح المرتفعة والتوزيع.
• العمل على تطبيق الأهداف الخاصة بالإدارة العليا للشركة بالإضافة إلى التأكد أن تلك الأهداف قابلة للتنفيذ والتحقيق.
• القيام بالتخطيط ووضع الاستراتيجيات الفعالة التي من خلالها يتم تحقيق الأهداف التي تتعلق بالمبيعات.
• تحديد الطريقة التي من خلالها يتم جذب العملاء المحتملين والبحث عن الطرق التي من خلالها يتم جذب عملاء جدد.
• العمل اقتراح الوسائل التي من خلالها يتم العمل على ترويج العلامة التجارية والمنتجات لجلب عدد أكبر من المستهلكين بالتالي يتم تحقيق الكثير من الأرباح.
• القيام بتطوير العمل من خلال خدمات ما بعد البيع والتي من خلالها يتم تثبيت العملاء وتأكيد ولائهم للمؤسسة.
• العمل على تعزيز العلاقات الخاصة بالعملاء والتي من خلالها يتم جذب عدد أكبر من العملاء.

أهداف ادارة المبيعات

يمكنك تحقيق الكثير من الأهداف الخاصة بإدارة المبيعات والتي تجعلها تستمر في السوق وبقوة والتي تتضمن إدارة الأهداف الآتية:

رفع كمية المبيعات

الهدف الأول لأي شركة هي أن يتم رفع مستويات المبيعات بالإضافة إلى زيادة المبيعات الخاصة بالمنتجات وخدمات الشركة لأعلى مستوى ممكن، بالتالي من الممكن الوصول إلى مستوى عالي من الأرباح التي تسعى إليها الإدارة العليا، وتختلف الإجراءات المتبعة التي من خلالها يتم رفع مستوى المبيعات.

فإنه في حالة تحقيق مستويات أعلى من المبيعات يتم الانتقال إلى مرحلة إضافة منتجات جديدة وفي حالة ما إن كان هناك خلل في المنتجات الموجودة في الوقت الحالي، يتم العمل على تطوير استراتيجيات جديدة على نفس الخدمات والمنتجات والتي من خلالها تزيد من الأرباح.

العمل على تطوير فريق العمل من خلال تدعيم المهارات الخاصة بسوق العمل وطريقة الحصول على عملاء محتملين جدد، من ثم محاولة إقناعهم بشراء المنتجات أو الحصول على الخدمات التي تقدمها الشركة.

الحفاظ على عملاء دائمين

إنه من احد الأهداف طويلة المدى التي من خلالها الحفاظ على العملاء لأطول وقت ممكن من خلال الحصول على المنتجات على أعلى درجة من التميز، بالتالي تزداد ثقة العملاء في الخدمات والمنتجات التي يحصلون عليها بالتالي يستمر تمسك العملاء بتلك الشركة بشكل خاص.

البحث عن عملاء جدد

إنه من أهم العوامل التي تساعد في تطور الشركة هو البحث عن عملاء جدد وعدم الاكتفاء بالعملاء الحاليين والبحث عن استراتيجيات من خلالها يتم جلب أكبر عدد من العملاء، والتي من خلالها يتم تحقيق كمية أكبر من المبيعات وتدريب فريق المبيعات على الطرق التي من خلالها يتم لفت انتباه العملاء إلى مميزات الخدمة التي تقدمها الشركة وإقناعهم بها، كما أنه من الممكن تقديم العروض والخصومات التي من خلالها يتم لفت انتباه العملاء حول الخدمة المقدمة.

التخطيط بعيد المدى

إن وضع خطة مستقبلية من الأمور الهامة التي تجعل هناك استراتيجية من شأنها زيادة المبيعات وتطوير العمل داخل المؤسسة، ذلك الدور من أدوار إدارة المبيعات بشكل خاص.

اقسام ووظائف ادارة المبيعات

تشمل أقسام الوظائف في إدارة المبيعات هي:

تشكيل استراتيجية البيع العامة

تشمل تحديد الأدوار الخاصة بكل فرد في فريق العمل وتحديد الأهداف لكل منهم والتي تشمل أيضًا خطة البيع المستقبلية والتي تشمل أيضًا الخطط طويلة المدى بع المناقشة مع مديري الأقسام المختلفة، بالإضافة إلى إدارة القرارات المتعلقة بعد المنتجات وكميتها التي سوف يتم طرحا في السوق والطريقة التي سوف يتم التسويق لها.

عمل ميزانية بيع عامة

تحديد الميزانية العامة التي تتوقع الشركة القيام بتوفيرها على كل عمليات الشراء المتنوعة، والعمل على تخفيضها إلى الحد الأدنى بالمقارنة مع الوصول إلى هامش ربح أعلى.

توقع حجم المبيعات

تعمل الشركة على وضع احتماليات الربح الممكن الحصول عليها والتي من خلالها يتم إيصال الشركة إلى أفضل حد ممكن من هامش الربح، بالتالي لا يحدث أي عجز أو حدوث فائص كبير.

تحليل المبيعات وأدائها

يقوم فريق إدارة المبيعات والخدمات التي يتم تقديمها والمنتجات التي توفرها الشركة، بالتالي يمكن التعرف على كل من نقاط القوة والضعف بالمؤسسة والحرص على متابعتها والاهتمام بها، من ثم معرفة كل من المنتجات التي تحقق مبيعات كبيرة والمنتجات التي تحقق مبيعات قليلة ورضا العملاء حول تلك المنتجات.

مشاركة الإدارة العليا في اتخاذ القرار

يشارك فريق العمل في إدارة المبيعات الإدارة العليا الخاصة بالشركة في اتخاذ القرارات الحاسمة والتي تتعلق بكل من سياسة التسويق والمبيعات في الشركة.

عمل دراسة للسوق

يقوم فريق العمل بمسح السوق بالكامل ومعرفة توجهات العملاء وأذواقهم والظروف الاقتصادية والاجتماعية الخاصة بهم، من ثم القيام بتحديد أسعار المنتجات بما يتناسب مع إمكانيات العملاء واتجاهاتهم، بل والعمل على تحسين الصورة الذهنية التي يتم عرضها للعملاء حول المنتجات ومن ثم تحقيق الاستقرار التام في السوق.

تكوين علاقة قوية بين الموزعين

يلعب فريق عمل إدارة المبيعات دور هام في الربط بين الموزعين والتجار وبين بعضهم البعض وخلق روح من التعاون فيما بينهم، من ثم متابعة كل من التغيرات المختلفة التي تحدث في السوق وبعدها اتخاذ القرارات المناسبة والتي تحافظ على العلاقة التي بين المؤسسة وبين الموزعين.

ما هي ادارة المبيعات الناجحة

هناك بعض المعايير والأهداف التي من خلالها يتم تحديد إدارة المبيعات الناجحة التي تشمل الآتي:

• العمل على تحديد الأهداف الخاصة بالمؤسسة والعمل على وضع توقعات بيع فعلية.
• تطوير إدارة المبيعات والتأكد أن تلك الإدارة تكون على قدر مسؤولية توقعات الإدارة العليا.
• العمل على تطوير أهداف المؤسسة بما يتناسب مع توجه الشركة لكي تحقق النجاحات الخاصة بها.
• كسب الثقة الخاصة بالعملاء والموزعين في آن واحد.

كيفية تقييم اداء ادارة المبيعات

إن كنت تريد تقييم أداء إدارة المبيعات الخاصة بك فإن هناك بعض المقاييس التي من خلالها يتم تقييم الإدارة بالشكل الصحيح وهي:

حصيلة إيرادات الشركة

التعرف على إجمالي الإيرادات التي استطاعت الشركة أو المؤسسة تحصيلها خلال فترة زمنية محددة أحد أهم تلك العوامل، والتي تعكس مستوى الفاعلية والأداء المميز الذي يقوم به فريق المبيعات.

متوسط مبيعات كل منتج أو خدمة

هذا المقياس يلعب دور هام في معرفة أيًا من المنتجات أو الخدمات تحقق نسبة أعلى من المبيعات، بالتالي يتم التركيز على توفير تلك الخدمة أو المنتج، والعمل على تطوير استراتيجيات إضافية لتطوير المنتجات الأخرى الأقل مبيعًا.

الهيمنة على السوق

إن مكانة الشركة بين الشركات الأخرى ومدى سيطرتها على السوق من العوامل الهامة التي تقيس أداء إدارة المبيعات، ويجب وضع في الاعتبار تبادل المراكز بين الشركات بصورة دورية وأنه أمر طبيعي.

المقارنة بين إيرادات كل من العملاء القدامى والجدد

إن حصول الشركة على عملاء جدد يحقق لها أرباح إضافية فإنه يجب التعرف ما إن كان العملاء الحاليين يحققون أرباح أكبر للشركة بالمقارنة مع التي يحققها استقطاب عملاء جدد، مما يشير في تلك الحالة أن خطة الحفاظ على العملاء الحاليين أقوى من خطة استقطاب عملاء جدد فاعلين.

الصفات المنتهية

إنه كلما ارتفعت نسبة الصفقات المنتهية التي تمت بالفعل بالمقارنة مع الصفقات التي بدأت بشكل عام مؤشر جيد بالنسبة لإدارة المبيعات في قدرتها على التفاوض وإنهاء الصفقات.

الدعاية من العملاء

إنه من أهم الأسئلة التي يتم طرحها على العملاء والتي تشمل ما إن كان العميل يرشح المنتج أو الخدمة لأي من العملاء الجدد والتي تعد مؤشر على رضا العميل على تلك الخدمة أو المنتج.

تكلفة المبيعات

إنها المقارنة الأساسية التي من خلالها يتم التعرف على التكاليف التي تم صرفها على إنتاج الخدمة أو المنتج بالمقارنة مع التكاليف التي ترتبط بالحفاظ على العملاء الحاليين واستقطاب العملاء الجدد.