البيع المباشر كيف يختلف عن البيع غير المباشر – دليل شامل

البيع المباشر من الطرق الفعالة لتحقيق النجاح والريادة في العمل إذا كنت صاحب شركة، أو إذا كنت ترغب في العمل الحر، ولهذا نوضح إليك أنواع البيع المباشر والطرق المتعددة لتكون أكثر قدرة على إدارة مبيعاتك بمهارة، وإليك المميزات العديدة للبيع المباشر، والنصائح المتنوعة لتتمكن من تحقيق الأهداف التي تسعى لتحقيقها، والفرق بين البيع المباشر والبيع غير المباشر.

تعريف البيع المباشر

البيع المباشر هو عبارة عن عملية البيع التي تتم بين العميل والمؤسسة بصورة مباشرة، أو العمليات التي تتم بعيدًا عن مراكز التوزيع، أو متاجر البيع بالتجزئة، والأهم أن عملية البيع تتم عن طريق الحصول على المنتجات من خلال المندوب الخاص بالشركة فقط، ولا يتدخل بها وسيط أخر، أو تاجر تجزئة.

أنواع البيع المباشر

ينقسم البيع المباشر إلى قسمين رئيسين وهم كالآتي:

1. البيع المباشر على مستوى واحد
2. البيع المباشر على عدة مستويات

وفيما يلي شرح لأنواع البيع المباشر كما يلي:

البيع المباشر على مستوى واحد

البيع المباشر على مستوى واحد هي عملية البيع التي تقتصر على الشخص المسؤول عن المبيعات فقط، وبالتالي يحصل على عمولة البيع بالكامل نتيجة لعدم استعانته بأشخاص أخرين.

البيع المباشر على عدة مستويات

يحصل مسؤول المبيعات في البيع المباشر على عدة مستويات عمولة البيع على عمليات البيع التي حققها بنفسه، بالإضافة إلى العمولات الأخرى التي يحققها الأشخاص التابعين له والمسؤولين عن المبيعات.

اطراف عملية البيع المباشر

تتمثل أهم أطراف البيع المباشر فيما يلي:

1. الشركة المنتجة 
2. المسؤول عن المبيعات
3. شركة البيع المباشر
4. تهتم الشركة المنتجة بتصنيع المنتجات، وتقوم شركة البيع المباشر بالتواصل مع مسؤولين المبيعات وإيضاح البيانات الهامة عن المنتجات.
5. تحصل شركة البيع المباشر على المقابل المادي نظير التواصل مع مسؤولين المبيعات وإيضاح الرسالة التسويقية له.
6. وبعد ذلك يقوم مسؤولي المبيعات بعرض المنتجات بالطرق المتعددة سواء عبر مواقع التواصل الاجتماعي، أو من خلال معارفهم ليتم بيعها والحصول على عمولة البيع.

مميزات البيع المباشر

هناك العديد من مميزات البيع المباشر التي تعود على الشركة المصنعة للمنتجات، والأشخاص المسؤولين عن المبيعات، وتتمثل أهمها فيما يلي:

مميزات البيع المباشر لرجل المبيعات

إليك مزايا البيع المباشر لمسؤول المبيعات وهي:

المرونة في العمل

يتميز البيع المباشر بالمرونة حيث لا يوجد مواعيد محددة للعمل، وكذلك لا يشترط العمل من مكان محدد، وبالتالي يمكنك العمل من أي مكان وفي أي وقت، ولكن ينبغي مراعاة الدقة والسرعة عند التواصل مع العميل لإتمام عملية البيع. 

زيادة الدخل

يعد البيع المباشر بمثابة عمل إضافي للكثير من الأشخاص، وبالتالي ينتج عنه زيادة الدخل، والأهم أنه يمكنك البيع المباشر بجانب عمل أخر؛ حيث لا يحتاج العمل المباشر لساعات عمل محددة.

طبيعة العمل الحرة

طبيعة عمل مسؤول المبيعات حرة ويتمكن من تحقيق النجاح بتحقيق الأرباح والمبيعات بشكل أكبر، ولا يحتاج للعمل تحت إشراف شخص أخر.

تكوين العلاقات العديدة

يساعد البيع المباشر في إتاحة الفرص لمسؤولي المبيعات بتكوين العلاقات العديدة مع الأشخاص، وبالأخص في حالة استهداف الشركات.

مميزات البيع المباشر للشركات

يوجد مزايا عديدة للبيع المباشر بالنسبة للشركات، وهي كالآتي:

المراقبة الجيدة للتكاليف

البيع المباشر يؤدي إلى نجاح الشركات في المراقبة الدقيقة لأسعار الخدمات المختلفة مما يضمن وصول المنتجات للمستهلكين بالأسعار الحقيقية دون تلاعب.

فهم احتياجات العملاء

تتمتع الشركات بالقدرة على معرفة احتياجات العملاء من خلال البيع المباشر نتيجة إقبال العملاء على الخدمات والتفاعل معها، واتخاذ القرارات الهامة بشأن توفير المنتجات المختلفة.

إرضاء العملاء

تعمل الشركة بحرص شديد على وضع المعايير المتعددة التي ينتج عنها رضا العملاء لضمان تحقيق المبيعات بشكل أكبر، ولهذا يؤدي البيع المباشر إلى مراعاة وصول الخدمة للمستهلكين وشعورهم بالرضا تجاهها؛ حيث أن الوسيط أو تاجر التجزئة قد لا ينبه إلى تطبيق المعايير في بعض الأحيان مما ينتج عنه التأثير على رضا العملاء.

وصول الرسالة التسويقية

تطبيق الاستراتيجيات الفعالة للتسويق بالشركات ينتج عنها إيصال الرسالة التسويقية للمستهلكين بشكل جيد، واستهداف أكبر عدد من العملاء، وينتج عن ذلك عدم تأثر المبيعات أو سمعة الشركة نتيجة التعامل مع تجار التجزئة.

طرق البيع المباشر

تتعدد طرق البيع المباشر وإيصال المنتجات إلى العملاء، وتتمثل أهمها فيما يلي:

1. البيع وجهًا لوجه
2. البيع عبر الإنترنت
3. البيع عبر الهاتف
4. البيع عبر الفعاليات المختلفة

وإليك الطرق المتعددة للبيع المباشر بشكل واضح كما يلي:

البيع وجهًا لوجه

تتم البيع وجهًا لوجه من خلال تواصل مسؤولي المبيعات مع العملاء بشكل شخصي، ومحاولة إقناع العملاء بإتمام عملية الشراء خلال المقابلة.

البيع عبر الإنترنت

البيع عبر الإنترنت يعتبر أحد طرق البيع الفعالة وينتج عنها تحقيق المبيعات بشكل أكبر؛ لأنها أكثر أدوات البيع المباشر الأكثر انتشارًا حول العالم، وفيها يستغل مسؤولي المبيعات كافة الوسائل لإتمام عملية البيع المباشر.

البيع عبر الهاتف

يعد البيع عبر الهاتف أحد الوسائل الفعالة أيضًا في تحقيق المبيعات الأكبر، ولكنها تحتاج إلى مسؤول مبيعات يتمتع بالمهارات العديدة والمتنوعة منها القدرة على الإقناع، والحوار الجيد مع العملاء لإتمام عمليات البيع بشكل أفضل.

البيع عبر الفعاليات المختلفة

يمكن البيع المباشر عن طريق إقامة حدث، أو تجمع عام للعملاء المستهدفين في مكان ليتم عرض مزايا المنتجات ومحاولة إقناع المستهلكين بإتمام عملية البيع ضمن هذا اللقاء الذي يضم الفعاليات المختلفة.

عيوب البيع المباشر

برغم المزايا والفوائد الكثيرة التي تعود على الشركة المنتجة والمستهلكين إلا ان هناك أوجه قصور في تلك الطريقة، نوضحها فيما يلي:

1. عدم تقديم الدعم من قبل الشركة المنتجة للمسوقين فيما يخص بناء شبكات تواصل مع المستهلكين، مما يتطلب الامر اعتماد المسوقين على علاقاتهم الخاصة للتسويق.
2. بناء مخطط هرمي بسبب سعي الشركة للحصول على مسوقين أكثر.
3. البيع المباشر يمكن الا يساعد على تنمية الاعمال والأنشطة التجارية، وذلك لتغير نسب المبيعات وعدم ثباتها مما يؤثر على تنمية اعمال الشركة بالسلب.
4. يجب ان يتحلى مندوبي المبيعات بالصبر والقدرة على اقناع العملاء بشراء المنتجات.

نصائح تساعد فى البيع المباشر

يوجد النصائح المتنوعة التي تساعد في البيع المباشر منها الآتي:

1-توسيع دائرة العلاقات مع الأشخاص

ينبغي التركيز على توسيع دائرة معارفك وبناء العلاقات الكثيرة مع الأشخاص لسهولة تحويل الأشخاص إلى عملاء فعليين لإتمام عملية البيع المباشر وتحقيق المبيعات الأكثر.

2-بناء الثقة بينك وبين العملاء

يجب بناء السمعة الطيبة وزيادة ثقة العملاء بك من خلال بناء مجتمع يستجيب لنصائحك ويثق بك، ويمكنك ذلك بسهولة من خلال مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة، والمواقع الإلكترونية.

3-التعرف الجيد على المنتجات

ينبغي المعرفة الجيدة بمزايا وعيوب المنتجات التي تعرضها للبيع لإتمام عمليات البيع المختلفة بشكل أسرع، وبناء الثقة بينك وبين المستهلكين، ولهذا احرص على معرفة كافة التفاصيل عن المنتج ودراسة المزايا والعيوب لسهولة تسويقها وبيعها للمستهلكين.

4-تطوير مهاراتك في البيع

ينبغي عليك تطوير مهاراتك المختلفة في البيع المباشر منها القدرة على إقناع العملاء بسهولة، وبناء السمعة الطيبة بينك وبين المستهلكين لسهولة إتمام عمليات البيع.

5-تكوين قاعدة بيانات بالعملاء

يجب عليك تسجيل البيانات الخاصة بكافة العملاء الذين تعاملت معهم سواء نجحت في إتمام عملية البيع، أم لا؛ حيث يساعد ذلك في جمع قاعدة بيانات بالعملاء مما يسهل عنه إتمام عملية البيع بسهولة في المرات المقبلة. 

الفرق بين البيع المباشر وغير المباشر

هناك فرق كبير بين البيع المباشر وغير المباشر أهمها آلية العمل حيث تتم عملية البيع المباشر دون وسيط، أو تاجر تجزئة، بينما تتم عملية البيع غير المباشر من خلال تجاز التجزئة، أو الموزعين.

تكون مسؤولية البيع المباشر والتوزيع على الشركة المنتجة، بينما عملية التوزيع في البيع غير المباشر تكون على تجاز التجزئة، والأشخاص المسؤولين عن التوزيع للمنتجات.

في البيع المباشر تكون الرسالة التسويقية واضحة وحقيقية نتيجة للتعامل المباشر بين الشركة المنتجة والعملاء، ولكن في البيع غير المباشر يمكن تمثيل الشركة بشكل سلبي لأنه لا يوجد اتصال بين الشركة المنتجة والعملاء وتتم عملية البيع من خلال الموزعين وتجار التجزئة.

المراقبة الجيدة من قبل الشركة المنتجة لأسعار المنتجات تكون أفضل في عملية البيع المباشر، بينما في البيع غير المباشر يكون من الصعب على الشركات المنتجة مراقبة الأسعار النهائية للمنتجات.

تتحمل الشركة مسؤولية البيع والتسويق للمنتجات في البيع المباشر، بينما في البيع غير المباشر يتولى وكلاء التوزيع وتجار التجزئة مسؤولية توزيع المنتجات وإيصالها للمستهلكين.