البيع : تعريفه واركانه والفرق بينه وبين التسويق – دليل شامل

تتألف عملية البيع من نوعين من الأشخاص وهم البائع والمشتري، ولكن ما هي الأمور التي تساعد على زيادة المبيعات في أي شركة أو مكان آخر، لذلك نوضح طرق زيادة المبيعات في المطاعم، بالإضافة إلى توضيح طرق زيادة المبيعات في السوبر ماركت، حيث أن هناك العديد من الطرق التي تساعد على زيادة نسبة المبيعات في الشركات.

تعريف البيع

البيع هو عبارة عن عملية تبادل تتم بين طرفين وهما البائع والمشتري أو رجل المبيعات والعميل، والتي يقوم فيها البائع بتقديم خدمة أو سلعة للمشتري مقابل الحصول على الأموال، كما أنه نوع من عمليات التبادل التي تتم بين طرفين بمقابل مادي، ويوجد أنواع مختلفة من عمليات البيع وهو البيع الشخصي وهو الذي يقوم على قيام أحد الأفراد بشراء سلعة والعمل على بيعها مرة أخرى مقابل الحصول على الربح.

كما يوجد البيع المباشر وهي عمليات البيع التي تتم بدون الحاجة إلى وسيط لإتمام البيع والتي يقوم بها البائع والمشتري فقط، حيث يقوم البيع على مبدأ المقايضة منذ قديم الزمن فقد كان يقوم على تبادل سلعة مقابل سلعة من نوع آخر، مع الوقت أصبح التبادل يقوم على تبديل السلع مقابل المال.

شروط البيع

لكي تتم عمليات البيع بطريقة ناجحة لابد من توافر العديد من الشروط التي يعد من أهمها، تقديم خدمة أو سلعة للمشتري مع توافر شرط الملكية والرضا، تحديد الأسعار وطريقة دفع قيمة الخدمة أو السلعة، خدمات التوصيل وخدمة العملاء والاسترجاع والاستبدال، العقود والثقة والشفافية، وإليكم شرح لجميع الشروط فيما يلي:

1-تقديم خدمة أو سلعة للمشتري

لابد من تقديم الخدمة أو السلعة للمشتري التي تتناسب مع احتياجاتهم، ولكن لابد في البداية من التعرف على نوع الاحتياجات التي يحتاج إليها العملاء المستهدفين، مع الحرص على أن تكون الخدمة أو السلعة التي يتم تقديمها على قدر كبير من الجودة وأن تتطابق مع المواصفات، كما يجب تحديد قيمة الخدمة أو السلعة للعملاء.

2-توافر شرط الملكية والرضا

كما أنه لابد من توافر حق الملكية بمعني أن يمتلك الشخص الحق في بيع السلعة أو الخدمة للعميل، مع ضرورة أن يكون حق الملكية بشكل قانوني، كما يجب أن يوافق العميل على إتمام عملية البيع، بالإضافة إلى ضرورة أن يكون المشتري لديه القدرة على شراء المنتج أو الخدمة مع الموافقة على شروط وأحكام الحصول على المنتج.

3-تحديد الأسعار

يشترط أن يكون سعر السلعة وكذلك الخدمة التي يتم تقديمها مع مراعاة أن يكون السعر مناسب للجمهور المستهدف، أي أنه لابد من أن يتناسب السعر مع الإمكانية المادية للجمهور لكي يتمكن من الحصول على دفع السعر، إضافة إلى أنه لابد من أن يكون السعر تنافسي.

4-طريقة دفع قيمة الخدمة أو السلعة

لابد من أن يكون هناك العديد من الخيارات التي يتبعها المستهلك في تسديد سعر السلعة أو الخدمة، بحيث يشعر العميل بالراحة الشديدة عند الدفع.

5-خدمات التوصيل

في حالة أن البيع يتم من خلال الإنترنت لابد من توفير خدمات التوصيل، والتي تعد من أهم الخدمات التي تساعد العميل على الشعور بالراحة عند الشراء، وكذلك يستطيع أن يحصل على المنتج بسهولة وسرعة.

6-خدمة العملاء

لابد من أن يمتلك البائع القدرة على اكتساب ثقة العملاء، كما أنه لابد من أن يقيم علاقات ناجحة مع العملاء لكي يشعر المشتري بالرغبة في الحصول على السلعة أو الخدمة، إضافة إلى أنه يجب أن يعمل البائع على ترك انطباع جيد لدى العميل حول المنتج.

7-الاسترجاع والاستبدال

يجب أن تتوافر خدمات الاسترجاع أو استبدال المنتجات لدى الشركة، وذلك في حالة وجود أي مشكلة لدى العميل حول الخدمة أو المنتج.

8-العقود

من الضروري أن تقوم الشركة بتوثيق مختلف الاتفاقيات التي تتم بينها وبين العميل على أوراق، مع الحرص على أن تكون هذه العقود مكتوبة بصيغة قانونية لحماية كلا الطرفين.

9-الثقة والشفافية

يجب أن يقوم البائع بعرض المنتج على المشتري بطريقة واضحة ، بحيث يقوم بعرض كافة المميزات التي يقدمها المنتج له عند الشراء بشفافية كبيرة، وبالتالي يستطيع أن يحصل على ثقة العميل.

أركان البيع

هناك العديد من الأركان التي تتكون منها عمليات البيع، والتي تتمثل في المشتري والسلعة أو الخدمة والمكان والوقت والعرض والتقديم والعلاقة بين البائع والمشتري وركن التسويق، وإليكم شرح لكافة الأركان في السطور التالية:

1-المشتري

يعد المشتري من أهم العناصر التي تتكون من عملية البيع، حيث أن الهدف من توافر هذا الركن أن يتم إقناع العميل بالمنتج أو الخدمة لكي يقوم بشرائها على الفور.

2-السلعة أو الخدمة

يجب أن تكون السلعة أو الخدمة التي تقدمها الشركة للعملاء تحتوي على كافة المواصفات التي يطلبها العملاء، بحيث يجب العمل على توفير سلع تتميز بالكفاءة والجودة والقابلية للاستخدام.

3-المكان 

يقصد بالمكان هنا الوسيلة التي تتبعها الشركة للترويج عن المنتج أو الخدمة، حيث يوجد طريقة الإعلان عبر الإنترنت وكذلك عن طريق المتاجر الإلكترونية.

4-الوقت

يعتبر الوقت العامل الأساسي الذي يؤثر على إتمام البيع، والتي يعتمد فيها البائع على اختيار الوقت المناسب للإعلان عن السلعة وعرضها بطريقة جيدة للعملاء.

5-العرض والتقديم

يعد هذا الركن من أهم أركان البيع والتي يتم فيها الاعتماد على طريقة عرض المنتج على العميل، لكن يجب أن طريقة العرض تمتاز بالجاذبية وأن تقدم للعميل كافة المعلومات عن السلعة أو الخدمة.

6-العلاقة بين البائع والمشتري

تعتبر العلاقة بين البائع والمشتري الجيدة من أهم العوامل التي تساعد على البيع بنجاح، والتي تقوم على دعم العملاء والعمل على تلبية متطلباتهم بالكامل، مع الحرص على اكتساب رضا العملاء عن المنتج أو الخدمة.

7-التسويق

التسويق هو عبارة عن الجهود الإعلانية والترويجية التي تتبعها الشركة للإعلان عن السلعة أو الخدمة التي تقدمها للعملاء، كما أنه عبارة عن الطرق التي تتبعها الشركة لجذب أكبر عدد من العملاء منها اتباع حملة إعلانية مميزة.

مراحل عملية البيع

تمر عملية البيع بالعديد من المراحل وهي مرحلة ما قبل عملية البيع، مرحلة البيع ومرحلة ما بعد عملية البيع وتتمثل مراحل البيع فيما يلي:

1-مرحلة ما قبل عملية البيع

في هذه المرحلة يجب على الشركة أن تقوم بمراعاة العديد من الأمور، حيث أنها يجب عليها أن تختار الجمهور المستهدف وهي من المهام التي يقوم بها المسئول عن إدارة المبيعات، مع العمل على التعرف على احتياجات العملاء من خلال عمل الاستبيانات اللازمة لتوفير المنتج المناسب لهذه الاحتياجات.

2-مرحلة البيع

تعتمد هذه المرحلة على التعرف على ما إذا كان العميل يرغب في إتمام عملية الشراء من عدمه، وذلك عن طريق التواصل معه بالعديد من الطرق المختلفة من الاتصال عبر الهاتف أو الإنترنت وهكذا، كما يتم عرض كافة التفاصيل التي تتعلق بالمنتج ومميزاته، ومن ثم العمل على التعاقد مع العميل للحصول على المنتج أو الخدمة.

3-مرحلة ما بعد عملية البيع

من الضروري بعد الانتهاء من بيع المنتج أو الخدمة للعميل متابعته باستمرار للتأكد من مدى رضا العملاء عن المنتج أو الخدمة، والتعرف على مقترحات العملاء حول تطوير السلعة المقدمة أو المنتج.

حمل الان نموذج أمر المبيعات مجانا من هنا 

أهداف عملية البيع

توجد العديد من الأهداف التي يتم تحقيقها من خلال عملية البيع، منها تحقيق الأرباح وتوفير الخدمة للعملاء وتكوين علاقات مع العملاء وتطوير العلامة التجارية وفهم طبيعة السوق وتحقيق النمو الاقتصادي وتحسين الكفاءة وتحقيق الأهداف الاستراتيجية وإليكم شرح وافي لكافة الأهداف فيما يلي:

1-تحقيق الأرباح

يعتبر تحقيق الأرباح من أهم الأهداف التي تسعى عملية البيع لتحقيقها، وذلك عن طريق اكتساب الكثير من العملاء الحقيقين للتعامل مع الشركة، حيث يحدد البائع سعر السلعة أو المنتج بنسبة تمكنه من تحقيق الأرباح والعمل على زيادة نسبة الإيرادات العامة.

2-توفير الخدمة للعملاء

تسعى عملية البيع إلى توفير كافة احتياجات العملاء والعمل على أن تلبي المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة متطلبات العملاء.

3-تكوين علاقات مع العملاء

لم تقتصر عمليات البيع على التعاقد مع العميل، بل أنها تمتد لإقامة علاقات قوية مع العملاء باستمرار وذلك عن طريق توفير السلع والخدمات التي تساعد على تلبية طلباتهم، مع العمل على مساعدة العملاء على التخلص من المخاوف التي يشعرون بها عند التعامل مع الشركة.

4-تطوير العلامة التجارية

تسعى الشركة إلى تطوير علامتها التجارية لكي تساعد على اكتساب أكبر عدد من العملاء والعمل على إرضائهم، كما تعمل على اكتساب ثقة العملاء من خلال توفير كافة احتياجاتهم، وكذلك العمل على اكتساب سمعة جيدة لدى العملاء.

5-فهم طبيعة السوق

تتطلب عمليات البيع من الشركات العمل على تحليل اتجاهات الجمهور المستهدف والعمل على تتبع المنافسين، مما يساعد على فهم طبيعة السوق بطريقة جيدة، كما يساعد تحليل اتجاهات العملاء على اتخاذ القرارات التي تتعلق بتحديد الأسعار واختيار طريقة التسويق.

6-تحقيق النمو الاقتصادي

يعد البيع من أكثر العوامل التي تساعد على تحقيق النمو الاقتصادي، وذلك عن طريق تحقيق المزيد من الأرباح ومضاعفة حجم الإيرادات، بالإضافة إلى المشاركة في القضاء على البطالة وتوفير العديد من فرص العمل.

7-تحسين الكفاءة

تقوم عمليات البيع بدور كبير في تحسين الكفاءة، حيث أنه في حالة التخطيط لعمليات البيع بطريقة ناجحة يؤدي إلى إقامة عدد كبير من الصفقات خلال فترة قصيرة وبكفاءة وبأقل التكاليف مع توفير المزيد من الأرباح للشركة.

8-تحقيق الأهداف الاستراتيجية

كما تساعد على تحقيق الاستراتيجيات التي تقوم على أساس جذب الكثير من العملاء الجدد للتعامل مع الشركة، بالإضافة إلى أنه يساعد على زيادة قدرة الشركة على المنافسة في الأسواق.

الفرق بين البيع والتسويق

هناك العديد من الأمور التي تساعد على التفريق بين البيع والتسويق، وإليكم الفرق بين البيع والتسويق فيما يلي:

البيع

هو عبارة عن العملية التي يتم فيها تصنيع المنتجات والعمل على بيعها للعملاء المستهدفين، والتي تعمل على تلبية كافة احتياجاتهم وتحقيق أهدافهم، كما أن البيع من العمليات التي تعمل على توفير السلع والخدمات، أيضًا يعمل على الاهتمام بتصنيع السلع والخدمات في المقام الأول، إضافة إلى أنه ينظر إلى حجم عمليات البيع.

التسويق

يعمل التسويق على تلبية احتياجات العملاء بعد أن يقوم بتحديدها، وذلك عن طريق التركيز على رغباتهم واحتياجاتهم عند التسويق للمنتجات، كما أنه يعتمد على عرض المنتج أو الخدمة في السوق، أيضًا يعمل على ارضاء جميع العملاء من خلال توفير الأنشطة التي يبحثون عنها، بالإضافة إلى أنه ينظر بصفة عامة إلى مقدار الأرباح التي تحققها الشركة.