التنبؤ بالمبيعات : افضل الطرق لتنفيذه بنجاح – دليل شامل

التنبؤ بالمبيعات من الأهداف الأساسية لدراسة مدى قدرة المؤسسة على التخطيط المالي وتحقيق الأهداف المستقبلية المحددة من قبل الشركة لضمان النجاح والريادة في السوق، وتتعدد أنواعها منها التوقع بالمبيعات على المدى القصير، والمدى المتوسط، وكذلك التنبؤ بها على المدى البعيد، ويجب إتباع بعض الخطوات للتنبؤ بالمبيعات بشكل دقيق، ولها أهمية كبيرة في تحقيق الأهداف وتقديم المنتجات الجديدة بعد دراسة السوق لها من خلال الطرق والأساليب المختلفة التي تعتمد عليها المؤسسة في التوقع بحجم المبيعات، وإليك أبرز الاستراتيجيات المتبعة للتنبؤ بالمبيعات.

تعريف التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات هي العملية الأساسية التي يتم القيام بها لتقدير حجم المبيعات في غضون مدة زمنية محددة وفقًا للأساليب العلمية الحديثة، والأهم أن هذه العملية لا تقتصر على الخدمات التي تقدمها الشركة فقط بل تشمل الخدمات الإلكترونية أيضًا، وتتمثل أهميتها في التخطيط الجيد لكافة الأنشطة التجارية التي يتم القيام بها سواء على المدى القصير، أو البعيد خلال فترة زمنية محددة لسهولة تحديد ميزانية تقديرية للمبيعات ودراسة حجم المبيعات اللازمة للحصول على الإيرادات وتحقيق الأهداف المختلفة التي تسعى المؤسسة لتحقيقها.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات لها أهمية كبيرة في قياس مدى النجاح الذي تحققه الشركة في تحقيق أهدافها، بالإضافة إلى الآتي:

1. تساعد عملية التنبؤ بالمبيعات في تحقيق التوازن بين عمليات العرض والطلب على المنتجات، أو الخدمات المختلفة التي تقدمها الشركة.
2. تعتبر الخطوة الأساسية التي يتم الاعتماد عليها في مرحلة التخطيط؛ وذلك لأنه لا يمكن وضع الخطط المستقبلية دون الاطلاع على التنبؤات المستقبلية، وبناءً عليه يتم القيام بالإجراءات المختلفة لتجنب المخاطر المالية.
3. تساهم في التنبؤ بالأنشطة المتوقعة، وتحديد المصروفات الملائمة لتحقيقها على أرض الواقع، بالإضافة إلى التنبؤ بعدد العمالة المطلوبة والمعدات اللازمة.
4. المساعدة في التطوير نتيجة لأهميتها الكبيرة في تحديد نقاط القوة والضعف في المنتجات، أو الخدمات التي توفرها الشركة، وكذلك تساعد في التقليل من الأخطاء المحتملة في المؤسسة.
5. العمل على التحديد الواقعي لأهداف الشركة وتوقع المبيعات من خلال المعرفة الدقيقة لجداول الإنتاج، والشراء والتخزين.
6. تساعد في سهولة اتخاذ القرارات الصائبة بشأن التوسعات المختلفة التي تسعى المؤسسة لاتخاذها بخصوص التوسع منها فتح الفروع الجديدة للمؤسسة، أو إطلاق الخطوط الإنتاجية الجديدة.
7. التقييم الجيد لأداء مسؤولي المبيعات، والتحقق من تنفيذ الأهداف، ومدى قدرة المؤسسة على تحقيق الأهداف، والتوجيه الجيد لهم لتحقيق الأهداف المحددة.
8. تساهم في كسب ثقة العملاء المستهلكين والمستثمرين من خلال التنبؤ بالقدرات المتعددة للمؤسسة، وذلك لقدرتها الكبيرة في تحقيق الأرباح الكبيرة من المبيعات.

أهداف التنبؤ بالمبيعات

تهدف عملية التنبؤ المبيعات إلى التنبؤ بقيمة المبيعات بشكل تقديري خلال فترة زمنية محددة مما يساعد في اتخاذ القرارات بسلاسة، وتتمثل أهم أهداف عملية التنبؤ بالمبيعات فيما يلي:

1. تساهم في تحديد الميزانية للمبيعات التي تحققها الشركة من خلال الأنشطة والخدمات المختلفة التي تحققها.
2. الحفاظ على مكانة المؤسسة في السوق، بالإضافة إلى التقدير الجيد لحجم المبيعات التي تحققها الشركة.
3. تمثل العملية الأساسية للتخطيط الجيد للأنشطة الإنتاجية، علاوة على المساعدة في معرفة الرغبات الخاصة بالعملاء والعمل على تقديم الخدمات المناسبة للعملاء وفقًا لهذه النتائج.
4. تساعد في التقدير الجيد لتكاليف المواد الخام التي يتم استخدامها في الإنتاج، علاوة على تحديد العمالة اللازمة، والأوقات الملائمة للبيع، بالإضافة إلى تحديد المواقع التسويقية للحصول على المبيعات بشكل أكبر.
5. التقدير الجيد لتكاليف الحملات التسويقية التي تقوم بها الشركة، بالإضافة إلى التطوير الشامل لكافة الاستراتيجيات المطلوبة للتسويق وزيادة المبيعات.
6. العمل على تقدير خطة تسعير المنتجات، والخدمات التي تقدمها الشركة بناءً على طلبات العملاء وحالة السوق.
7. التحديد الجيد للمخزون والكمية الإنتاجية اللازمة وفقًا للموارد والمواد الخام المتوفرة لدى المؤسسة.
8. العمل على التقييم الجيد لأداء مسؤولين المبيعات، وتوفير التدريبات الشاملة لفريق المبيعات بالكامل لإدارة المبيعات بشكل فعال.
9. التوقع العميق للمخاطر المالية التي يتحمل تعرض المؤسسة إليها في المستقبل، بالإضافة إلى اتخاذ الإجراءات الشاملة لمواجهة المخاطر، والتطبيق الفعال للخطوات ليتم تحقيق أهداف المؤسسة، وتحسين وضعها في السوق.

أنواع التنبؤ بالمبيعات 

تقوم المؤسسة بعمل دراسات الجدوى الشاملة للتنبؤ بالمبيعات خلال فترة زمنية محددة، ويوجد ثلاث أنواع للتنبؤ بالمبيعات وتتلخص فيما يلي:

1. التنبؤ بالمبيعات قصير المدى
2. التنبؤ بالمبيعات متوسط المدى
3. التنبؤ بالمبيعات طويل المدى

وفيما يلي أنواع التنبؤ بالمبيعات بشكل واضح وهي:

التنبؤ بالمبيعات قصير المدى

تكون عملية التنبؤ بالمبيعات قصيرة المدى لفترة لا تزيد عن العام، وفي الغالب تكون نصف سنوية، أو ربع سنوية.

التنبؤ بالمبيعات متوسط المدى

التنبؤ بالمبيعات متوسط المدى تمتد لفترة تزيد عن العام الواحد، ولكنها لا تزيد عن الثلاث سنوات.

التنبؤ بالمبيعات طويل المدى

التنبؤ بالمبيعات الطويلة المدى تمتد لفترة تزيد عن الثلاث سنوات، وينبغي الانتباه إلى العوامل المختلفة التي يكون لها تأثير على المبيعات سواء معدل المبيعات، أو الأرباح، أو العوامل الاقتصادية، أو الاجتماعية المختلفة.

طرق وأساليب التنبؤ بالمبيعات

يوجد الطرق والأساليب المختلفة التي يجب إتباعها للتنبؤ بالمبيعات منها الآتي:

1. السلاسل الزمنية
2. التنبؤ التاريخي
3. اختبارات السوق الميدانية
4. الحكم الشخصي
5. مقابلة العملاء
6. المبيعات السابقة
7. الطريقة الاقتصادية
8. أسلوب الخط المستقيم
9. النسب المئوية
10. الانحدار الخطي
11. المبيعات المشابهة

وفيما يلي الشرح الدقيق لأهم الطرق والأساليب المتنوعة للتنبؤ بالمبيعات كالآتي:

السلاسل الزمنية

تعتبر السلاسل الزمنية هي مجموعة من القياسات الدقيقة التي تساعد في الدراسة الجيدة لحجم المبيعات، ويمكن دمجها مع إحدى الطرق المختلفة للتنبؤ بالمبيعات ويتم دراسة المبيعات خلال فترات زمنية متساوية ومتتابعة، وتكون على هيئة معادلات مكونة من المتغيرات المختلفة سواء الخارجية، أو الداخلية.

التنبؤ التاريخي

تعد طريقة التنبؤ التاريخي هي أحد الطرق الموثوقة لتوقع المبيعات القصيرة المدى، وذلك في حالة ثبات الظروف الاقتصادية، ويتم الاعتماد على المبيعات السابقة التي قد يكون لها تأثير على المبيعات الحالية والمستقبلية، ولكن النتيجة قد لا تكون دقيقة نتيجة التغير في ظروف السوق بشكل مستمر.

اختبارات السوق الميدانية

اختبارات السوق الميدانية هي أحد الطرق التي يتم الاعتماد عليها للترويج لمنتج جديد، ويعمل على دراسة رضا العملاء عن المنتج، أو الخدمة التي تقدمها الشركة، ويتم ذلك من خلال الاختيار الجيد لأسواق تشبه الشريحة التي يتم استهدافها، وتوفير المنتجات في هذه الأسواق لدراسة إقبال العملاء عليها، وتعتبر هذه الطريقة إحدى الطرق المميزة والملائمة للشركات الصغيرة.

الحكم الشخصي

تعتمد طريقة الحكم الشخصي على المنتجات في بعض الحالات المحددة بناءً على الخبرة التي يتمتع بها الشخص، وفي حالة عدم القدرة على الحكم الكمي على الظروف المختلفة للسوق، ويتم التحديد الجيد لأهم العوامل التي يكون لها تأثير على حجم المبيعات أهمها الدخل الذي يحصل عليه العميل، والعوامل المختلفة المتعلقة بشريحة العملاء المستهدفة، وكذلك يتم تعيين بعض الخبراء في المجال للتوقع العميق للمبيعات لتحديد النسب المئوية للأرباح المتوقعة للشركة، ويتم تكليف مسؤول المبيعات بالدراسة العميقة والتوقع الجيد لحجم المبيعات من خلال الخبرة الطويلة التي يتمتع بها مسؤولي المبيعات، والأهم أنه يمكن الاعتماد على هذه الطريقة بشكل خاص في حالة الترويج للمنتجات الجديدة، ولكن نتائجها قد تكون غير دقيقة في بعض الحالات.

مقابلة العملاء

مقابلة العملاء هي أحد طرق التنبؤ بالمبيعات وتتم عن طريق مقابلة العملاء، أو إرسال استبيانات مختلفة إليهم للتعرف على تصوراتهم الشخصية عن الخدمات، أو المنتجات التي تقدمها الشركة، ولكنها تكون تكلفة هذه الطريقة عالية جدًا.

المبيعات السابقة

يتم الاعتماد على طريقة التسويق للمبيعات السابقة في حالة الرغبة في الترويج للمنتجات، أو السلع المختلفة التي توفرها الشركة لشريحة من الجمهور، وفيها يتم تحديد حجم المبيعات بناءً على الطلبات السابقة لشراء المنتجات.

الطريقة الاقتصادية

تعتبر الطريقة الاقتصادية هي الطريقة الفعالة للتنبؤ بالمبيعات؛ وذلك لأنها تعتمد على القياس الدقيق لمتوسط استهلاك المنتجات، والدراسة الشاملة لتأثير الزيادة التي يتم فرضها على أسعار المنتجات، بالإضافة إلى ذلك يتم الدراسة الجيدة لتأثير أداء مسؤولي المبيعات على حجم المبيعات، وتتضمن الأنواع المختلفة منها دراسة متوسط الاستهلاك وفيها يتم تقدير قيمة المبيعات للسلع الاستهلاكية خلال فترة زمنية محددة، وبالتالي يتم تحديد النتائج الشاملة للمبيعات وتحديد ميزانية تقديرية للمبيعات خلال الفترة المقبلة، ودراسة تأثير تغير الأسعار وفيه يتم الدراسة العميقة لتأثير تغير أسعار السلع على معدل الطلب على المنتجات في حالة تغير أسعارها.

أسلوب الخط المستقيم

يساعد أسلوب الخط المستقيم في التحديد الجيد لحجم المبيعات التي تحققها المؤسسة من خلال دراسة المؤشرات وأهم الدراسات المتكاملة التي يتم تطبيقها على الخدمات، أو المنتجات المختلفة التي توفرها المؤسسة.

النسب المئوية

دراسة المصروفات هي العملية الأساسية للتنبؤ بالمبيعات وفيها يتم تحديد قيمة الأموال التي تقوم الشركة بإنفاقها، وبالتالي يتم التحديد الجيد لنسب المبيعات المئوية، وكذلك يتم تحديد نسب الأرباح المئوية والأرباح أيضًا.

الانحدار الخطي

تعد استراتيجية الانحدار الخطي هو أهم الاستراتيجيات التي تعمل على تحديد التأثير العميق للعوامل الخارجية المختلفة على معدل الطلب على الخدمات، أو المنتجات المختلفة التي توفرها الشركة، وفيه يتم رسم خط منحدر للعمل على تحديد العلاقة بين المبيعات التي تحققها الشركة، والمتغيرات المختلفة التي تتعرض إليها، والأهم أن العوامل الخارجية تعد بمثابة المتغير المستقل، بينما الطلب على هذه المنتجات أو الخدمات يكون متغير تابع.

المبيعات المشابهة

يتم التنبؤ بحجم المبيعات في هذه الحالة بناءً على المقارنة العميقة بين المنتجات، أو الأنشطة التجارية المختلفة المتشابهة من حيث التكاليف، والموارد المستخدمة، أو نوعية الخدمات، وبالتالي يتم التحديد الجيد لحجم المبيعات.

خطوات التنبؤ بالمبيعات

ينبغي إتباع الخطوات المحددة للتنبؤ بالمبيعات بشكل دقيق، وأبرزها الخطوات التالية:

1. ينبغي التحديد الجيد للأسلوب والطريقة المتبعة في التوقع للمبيعات، بالإضافة إلى الاهتمام بتحديد أهداف التنبؤ بالمبيعات.
2. ثم العمل على تقسيم المنتجات إلى أقسام وقطاعات متنوعة حتى يسهل التنبؤ بمبيعاتها.
3. ومن ثم جمع البيانات اللازمة من الدراسات السابقة للمبيعات الخاصة بالمنتج، بالإضافة إلى الاطلاع على آراء شريحة العملاء المستهدفة دوريًا.
4. وبعد ذلك يجب التحديد الشامل لأهم العوامل التي يكون لها تأثير على حجم المبيعات التي تحققها المؤسسة منها المدة الزمنية المحددة لتقييم العملاء للمنتجات، والفترة الزمنية التي يحتاجها العملاء لشراء المنتج مرة أخرى.
5. الحرص على تحديد مدة زمنية دقيقة للتنبؤ بالمبيعات القصيرة، أو الطويلة المدى، ويفضل أن تكون الفترة الزمنية طويلة المدى لفترة تتراوح بين ثلاث إلى خمس سنوات لسهولة التنبؤ بالمبيعات.
6. العمل على التوثيق الدقيق لكافة عمليات البيع والشراء؛ وذلك لأنها أحد أبرز العوامل التي تؤثر على عملية تقييم حجم المبيعات بدقة شديدة.
7. التحديد الجيد لحجم المبيعات المطلوبة لتقدير قيمة الأرباح المتوقع تحققيها خلال فترة زمنية محددة.
8. تقييم طريقة التنبؤ المناسبة لتحديد وتقييم حجم المبيعات بناءً على الأهداف المختلفة للشركة.
9. الاهتمام بتوضيح النتائج للمبيعات بالكامل، ومراعاة تحليلها.
10. وبعد القيام بكافة الخطوات السابقة يجب وضع تقدير حجم المبيعات المتوقع تحققيه خلال الفترة الزمنية القادمة، وينبغي مراعاة الوضع المالي الحالي للمؤسسة، بالإضافة إلى أخذ الموارد والمواد الخام المتاحة في الاعتبار.
11. وكذلك ينبغي تحديد ميزانية تقديرية للمبيعات التي تحققها الشركة خلال الفترة الزمنية المحددة، والعمل على تحديد المهام المختلفة التي يقوم بها كل قسم من أقسام المؤسسة المختلفة ليتم تحقيق الأهداف المختلفة التي تسعى الشركة لتحقيقها، وتحقيق النتائج والمبيعات المتوقعة خلال المدة الزمنية.

العوامل السائدة التي تؤثر على التنبؤ بالمبيعات

تتعدد العوامل التي قد تؤثر على عملية التنبؤ بالمبيعات وتتمثل أهمها فيما يلي:

1. الاتجاهات السوقية
2. اهتمامات العملاء
3. استراتيجيات التسويق
4. المنافسة

وإليك التوضيح الشامل لأهم العوامل التي تؤثر على عملية التنبؤ بالمبيعات وهي كالآتي:

الاتجاهات السوقية

تعد الاتجاهات السوقية إحدى العوامل التي يكون تأثير على التنبؤ بالمبيعات، وطبيعة العرض والطلب على المنتجات منها التضخم الاقتصادي الذي يؤدي إلى ركود عمليات البيع وقلة الطلب على المنتجات، والعمل على خلق فرص مبيعات جديدة ملائمة للمستوى الاجتماعي للعملاء.

اهتمامات العملاء

سلوكيات العملاء واهتماماتهم يكون لها تأثير على عملية التنبؤ بالمبيعات، ولهذا ينبغي المراقبة الجيدة لتغييرات السلوكية للعملاء، والتوقعات المختلفة لهم لتحقيق النجاح في عملية التوقع بحجم المبيعات.

استراتيجيات التسويق

استراتيجيات التسويق هي إحدى العوامل التي يكون تأثير على حجم المبيعات التي تحققها المؤسسة منها الأساليب التي تتبعها المؤسسة في التسويق للمنتجات الخاصة بها، أو الحملات الإعلانية التي تقدمها الشركة على مختلف وسائل التواصل الاجتماعي.

المنافسة

تأثير ظهور المنافسين للشركة في السوق يكون سلبي على المبيعات التي تحققها الشركة منها انخفاض معدل الطلب على المنتج نتيجة الانجذاب لمنتج اخر بديل، ولهذا ينبغي المراقبة الدائمة للمنافسين وتقييم التأثيرات المختلفة لمنتجاتهم على المبيعات التي تحققها المؤسسة.

تحديات التنبؤ بالمبيعات

هناك العديد من التحديات التي تتعرض إليها المؤسسة عند التنبؤ بالمبيعات، وتتلخص أبرزها فيما يلي:

1. الاضطرابات التي تحدث عن العمليات اللوجستية التي تتعلق بتوزيع أو نقل المنتجات من مكان لأخر، أو الاضطرابات التي تنتج عن تأخير الحصول على المواد الخام والموارد، وبالتالي يكون من الصعب التنبؤ بحجم المبيعات المتوقعة.
2. التقديرات غير الدقيقة التي تنتج عن التغيرات الموسمية في المبيعات التي تتعرض إليها الشركات، ويكون لذلك تأثير كبير على الطريقة الصحيحة لتخصيص الموارد.
3. صعوبة التنبؤ بالمبيعات نتيجة التغيرات المفاجئة منها استبدال المنتجات الموجودة بالسوق لمنتجات جديدة، أو تقديم الخدمات الجديدة، أو إيقاف تقديم المنتجات.
4. التغيرات المتعددة لاتجاهات السوق المختلفة، والتفضيلات المختلفة للعملاء، والتغيرات الاقتصادية التي تتعرض إليها المؤسسات.
5. الاعتماد على البيانات غير الدقيقة في التنبؤ بالمبيعات مما يؤثر على دقة النتائج وصعوبة توقعها بشكل دقيق، ولهذا يجب التأكد من صحة البيانات المستخدمة.

معادلة التنبؤ بالمبيعات

يوجد أكثر من صيغة حسابية للتنبؤ بالمبيعات وتتمثل طريقتها فيما يلي:

1. المتوسط لحجم المبيعات الشهرية تعادل قسمة القيمة الإجمالية للإيرادات الناتجة عن المبيعات على عدد الأشهر.
2. إيرادات المبيعات المتوقعة يتم حسابها من خلال ضرب المتوسط لحجم المبيعات الشهرية في حاصل طرح عدد الأشهر حتى الآن من عدد أشهر السنة.
3. التنبؤ بقيمة المبيعات السنوية يعادل إجمالي الإيرادات من المبيعات وإيرادات المبيعات المتوقع تحصيلها باقي الأشهر.