ما هو البيع الشخصي ومميزاته وعيوبة والانواع والخصائص
مقدمة عن البيع الشخصي
يعتمد البيع الشخصي على التواصل المباشر بين العميل وبين مندوب المبيعات أو التواصل عبر الوسائل المسموعة والمرئية، الجدير بالذكر أن تلك الطريقة يعتمد نجاحها على مهارة المندوب في اقناع العميل بالمنتج وذكر المزايا المتعلقة به بطريقة تسويقية جذابة، مما يترتب عليه في نهاية الأمر قيامه بشراء المنتج.
الجدير بالذكر أن بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة تلجأ لطريقة البيع المباشر لمحدودية العملاء المستهدفين، لذلك يتم التواصل مع العميل شخصيًا وتقديم وصف مفصل حول المنتج المراد تسويقه مع الرد على جميع الاستفسارات التي يطرحها العميل خاصة إذا كان منتج جديد بالأسواق.
ما هو مفهوم البيع الشخصي؟
يقصد بالبيع الشخصي بناء رابط قوي بين الشركة المنتجة وبين العميل المستهدف، وذلك بناء على عرض منتجات ذات جودة عالية على العميل مباشرة سواء عن طريق التواصل عبر الهاتف أو التحدث مباشرة وجه لوجه، الجدير بالذكر أن اقناع العميل بقيمة المنتج ومدى الفائدة التي ستعود عليه عند شرائه يتطلب مهارة عالية من مندوب المبيعات.
منح العملاء مزايا متعددة عند شراء منتج ما مثل تقديم خدمات ما بعد البيع مما يزيد من ارتباط العميل بالشركة، حيث يتم التواصل الدوري مع العميل لضمان عدم حدوث أي مشكلة خاصة بالمنتج، بالإضافة إلى عرض منتجات أخرى على العميل لضمان ولائه التام للشركة.
تقنية البيع الشخصي تساعد على إنشاء ترابط قوي بين المندوب والعميل المستهدف مما يساعد على التواصل فيما بينهما لعرض منتجات أخرى عليه، خاصة عند التزام الشركة بمعايير الجودة المتعارف عليها مما يعود بالفائدة على كلا الطرفين.
شركات التصنيع تحتاج إلى تفعيل تلك الطريقة لتسويق منتجاتها خاصة الجديدة للتعريف بمواصفاتها وكيفية الاستفادة منها، لذلك نجد حرصها الدائم على تعيين مندوبين مبيعات ذوي خبرة ومهارة عالية لإتمام الصفقات بينهم وبين العملاء المحتملين.
متى تستخدم البيع الشخصي؟
يجب الاستعانة بتقنية البيع الشخصي لبعض الشركات التي تتطلب طبيعة عملها اتباع تلك الطريقة، كما سنوضح فيما يلي:
- الشركات العقارية التي تبيع الشقق والمنازل، حيث ان استخدام تلك التقنية في هذه الحالة أمر ملح لضمان اقتناع العميل بالوحدة المعلن عنها وشرائها.
- عند انتاج منتج جديد لابد من استخدام تلك الطريقة لعرض مزاياه على العملاء.
- في حالة امتلاك عدد محدود من العملاء يفضل التواصل معهم بشكل مباشر لعرض المنتجات عليهم.
- عدد القدرة على دفع تكلفة الحملات الإعلانية لتسويق المنتجات، مما يتطلب الأمر التواصل المباشر مع العملاء المستهدفين.
مهارات البيع الشخصي
هناك بعض المعايير الواجب على مندوب المبيعات مراعاتها قبل التواصل المباشر مع العملاء، نوضحها فيما يلي:
- الظهور بمظهر لائق امام العملاء.
- الالمام بكافة المعلومات المتعلقة بالمنتج للرد على استفسارات العملاء بثقة ودون تردد.
- الالتزام بالتعامل الراقي مع العملاء مع التحلي بالثبات الانفعالي أثناء التحدث مع العملاء.
- القدرة على التحاور الجيد مع العملاء لضمان عدم شعور العميل بالضجر عند عرض المنتج عليه.
- امتلاك مهارات وقدرات تساعد على اقناع العملاء بمزايا وقيمة المنتج ومن ثم شرائه.
- توضيح المزايا التي سيحصل عليها العميل عند شراء المنتج مما يساعد على اقناع العميل بالشراء.
مثال على البيع الشخصي
تقنية البيع الشخصي تظهر أمامنا جلية في العيادات الطبية، حيث يبدأ مندوبي مبيعات شركات الأدوية بالتواصل المباشر مع الأطباء لإقناعهم بمواصفات الدواء المراد تسويقه، ومن ثم قيام الطبيب بكتابته لمرضاه مما يزيد من نسبة مبيعات الشركة المنتجة للدواء.
خطوات البيع الشخصي
يستلزم لتطبيق تلك الطريقة اتباع الخطوات التالية:
- أولا يجب الحصول على قائمة بأسماء العملاء المحتملين المهتمين بالمنتج بالفعل، وذلك للتواصل معهم منعا لإهدار الوقت والمجهود
- دراسة ملف العميل المحتمل والتعرف على متطلباته، بالإضافة إلى تجميع كافة البيانات المتعلقة بالمنتج وذلك للتمكن من إقناعه بالشراء.
- اللقاء بالعميل المحتمل والبدء في خلق مناقشة معه بشكل ودي وشخصي، للتمكن من طرح المنتج عليه بطريقة مرنة.
- التركيز على مواصفات المنتج والمزايا التي يقدمها لمستخدميه، وذلك لإقناع العميل المستهدف بشراء ذلك المنتج.
- الإجابة بشكل تفصيلي عن جميع الاستفسارات المطروحة من قبل العميل لتصحيح أي مفهوم خطأ عن المنتج.
- ختام الحديث بأسلوب احترافي يحث العميل على شراء المنتج.
- متابعة العميل بعد الشراء لمعرفة مدى رضاه عن المنتج.
عيوب البيع الشخصي
برغم المميزات التي تقدمها تقنية البيع الشخصي إلا أن هناك بعض العيوب التي تتضمنها، كما سنوضح فيما يلي:
- يتطلب تطبيق تلك التقنية تدريب المندوبين على طريقة التواصل وتنمية المهارات مما يكبد الشركة مصاريف إضافية.
- رواتب مندوبين المبيعات المحترفين عالية مما يجعل ذلك عائق أمام بعض الشركات الصغيرة.
- عدم اقبال العملاء على قبول فكرة البيع الشخصي والتواصل المباشر معهم.
مزايا البيع الشخصي
يلجأ الكثيرين لاتباع طريقة البيع الشخصي لما تشتمل عليه من مزايا نوضحها فيما يلي:
- احتمالية شراء العميل للمنتج كبيرة، وذلك بفضل تقديم شرح وافي عن المنتج ومزاياه بطريقة ابداعية أثناء التواصل المباشر مع العميل.
- ضمان ولاء العميل للشركة المنتجة، من خلال استخدام المهارات الخاصة بالتحاور البناء حول المنتج.
- الاستماع الجيد للعميل والرد على أي استفسار أو شكوى تدور حول المنتج، مع الوعد بتعديل أوجه القصور الموجودة فيه من خلال ارسال الملاحظات للقسم المختص.
انواع البيع الشخصي
يمكن تطبيق تلك التقنية عبر وسائل مختلفة نوضحها فيما يلي:
البيع الشخصي من خلال الهاتف: حيث يقوم مندوب المبيعات بالتواصل مع العملاء المحتملين هاتفيًا لعرض خدمات الشركة بطريقة تسويقية تشد انتباه العميل.
البيع الشخصي عبر البريد الالكتروني: وذلك من خلال تحديد الفئات المستهدفة وارسال رسائل بريدية لهم تتضمن كافة التفاصيل عن الخدمة أو المنتج المراد تسويقه.
البيع الشخصي عن طريق التواصل المباشر: حيث يتم التحدث بشكل مباشر مع العميل جول الخدمة او المنتج المقدم من قبل الشركة وعرض المزايا والفوائد التي ستعود عليه عند شرائه.
خصائص البيع الشخصي
للبيع الشخصي خصائص مغايرة لأنواع البيع الأخرى نوضحها فيما يلي:
- لابد من تحديد الفئات المستهدفة للتواصل معها.
- التواصل المباشر مع العميل.
- إدراك قيمة الوقت والمال المستغرق عند التواصل مع العميل لإتمام عملية البيع.
- يجب أن يقتنع المندوب بقدرته على اقناع العميل بالشراء بنسبة كبيرة.
- تناسب تلك الطريقة المحترفين فقط لاكتسابهم خبرة طويلة في التسويق.
ما الفرق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر؟
يتضح الفرق جليًا بين التسويق المباشر والبيع الشخصي في الآتي:
البيع الشخصي
- يتأثر بالطابع الإنساني عند التواصل المباشر مع العميل المحتمل.
- نجاح تلك التقنية معتمد اعتماد كلي على مهارات المندوب في اقناع العميل بشراء المنتج بعد توضيح مواصفاته ومزاياه.
- عدم التمكن من الوصول لعدد كبير من العملاء المستهدفين، وذلك بسبب إهدار الوقت في التحاور وإقناع العميل بالشراء.
- اقتصار وصول الرسالة البيعية لعميل فردي عند تطبيق تلك التقنية.
- نشوء ترابط قوي بين مندوب المبيعات وبين العميل.
التسويق المباشر
- المقصود به تواصل الشركة المنتجة بشكل مباشر مع العملاء دون الحاجة للاستعانة بتجار التجزئة.
- يتم استخدام الإعلانات والرسائل البريدية ومواقع التواصل الاجتماعي والبوسترات الدعائية للتواصل مع العملاء المستهدفين.
- الوصول لعدد كبير من العملاء المحتملين حيث أن الرسالة البيعية تشمل كافة العملاء ولا تقتصر على عميل بعينه.
- احتمال حدوث ترابط بين العملاء والشركة نتيجة استخدام تلك الطريقة.
شاركها
منصة فاتورة - نظام محاسبي الكتروني
اشترك الان في منصة فاتورة مجانا و تحكم في فواتيرك ومبيعاتك بكل سهولة
