البيع الشخصي : تعريف ومهارات وأمثلة عملية – دليل شامل

يعتبر البيع الشخصي من أهم الطرق التي تمثل أهمية كبيرة للشركات التي تعمل على زيادة المبيعات لديها، ولكن مهمة البيع الشخصي ليست سهلة كما يتوقعها البعض، حيث أنها تحتاج من رجل المبيعات امتلاك عدد كبير من المهارات الشخصية من بينها مهارة الإقناع، بالإضافة إلى أنه لابد من أن يكون قادر على إدارة الحديث مع العميل بطريقة جيدة، وذلك لكي يتمكن من تحقيق أهدافه بطريقة احترافية. 

تعريف البيع الشخصي

البيع الشخصي هو عمليات البيع التي تعتمد على قدرة الشخص الذي يعمل في مجال المبيعات على التواصل بشكل شخصي مع العملاء، سواء كان التواصل مع العملاء يتم من خلال أي نوع من وسائل التواصل الاجتماعي أو عن طريق التواصل المباشر مع العميل، مما يشير إلى أن عمليات البيع هنا تقوم على إضافة الطابع الشخصي إلى عمليات البيع، حيث يقوم فريق المبيعات بالاعتماد على قدرته على الإقناع بأن يجعل العميل يشتري المنتج بالفعل، كما يعمل على أن يكون ولاء العميل للمنتج ولا يقدر على الاستغناء عنه في المستقبل.

أهداف البيع الشخصي

يسعى البيع الشخصي إلى تحقيق العديد من الأهداف التي يعد من أهمها الأهداف التالية:

1-العمل على إقناع العملاء بالسلعة أو الخدمة

يعمل رجل المبيعات على إقناع العميل بالسلعة التي تقدمها الشركة أو الخدمة، حيث يقوم بهذا العمل بكل سهولة واحترافية ويرجع ذلك إلى المهارات الشخصية التي يمتلكها رجل المبيعات، وبالتالي يتضح إلينا أن هناك فرق كبير بين رجل المبيعات المحترف وغيره من رجال المبيعات.

2-إزالة اللبس والغموض حول المنتج

تكمن مهمة رجل المبيعات في مساعدة العملاء على التخلص من أي لبس أو غموض حول المنتجات أو الخدمات، حيث يعتمد رجل المبيعات في ذلك على التواصل بطريقة مباشرة مع العميل.

3-تحقيق صفقة ناجحة

يهدف البيع الشخصي إلى الوصول بالعميل لإتمام عملية شراء المنتج أو الحصول على الخدمة، ولكن مع مراعاة أن يكون العميل مقتنع بالفعل ولا يشعر بأنه مجبر على الشراء، حيث أنه في حالة الشعور بذلك يؤثر على سمعة الشركة.

4-تكوين علاقات طويلة

من أكثر الأهداف التي يسعى البيع الشخصي إلى تحقيقها هي أن يكون ولاء العميل للشركة وأن يرتبط بشكل أساسي بالعلامة التجارية، مما يجعل هناك زيادة كبيرة في مبيعات الشركة في المستقبل، كما أن العميل قد يساعد على جذب غيره من العملاء للعلامة التجارية في حالة اكتساب ولائه لها.

مهارات البيع الشخصي

هناك العديد من مهارات البيع الشخصي التي يجب أن يتحلى بها رجل المبيعات الناجح والتي نوضحها فيما يلي:

1. يجب أن يتميز الشخص بمظهره اللائق.
2. لابد من ان يقوم بدراسة المنتج بطريقة جيدة.
3. كما أنه لابد من أن يتحلى بالثبات الانفعالي والقدرة على السيطرة على اعصابه والهدوء.
4. لديه القدرة على مناقشة العميل بطريقة جيدة أي يمكنه أن يدير الحوار مع العميل بجودة.
5. أيضًا يجب أن يمتلك القدرة على الإقناع.
6. بالإضافة إلى أنه لابد من أن يتميز بثقته بنفسه.

خصائص البيع الشخصي

يتميز البيع الشخصي بالعديد من الخصائص المميزة التي يمكنكم التعرف عليها من خلال النقاط التالية:

1. يتميز بالقدرة على التواصل بطريقة شخصية مع العميل.
2. يزيد من احتمالات تحقيق أكبر معدلات البيع.
3. يتميز بتكلفته الغير باهظة وعدم إهدار الوقت لكي يتمكن من تنفيذ عملية بيع السلع.
4. لا يتناسب البيع الشخصي مع أي شخص عادي بل يتطلب أن يتسم رجل المبيعات بالاحترافية.
5. العمل على اختيار العميل المستهدف دون غيره.

مميزات البيع الشخصي

تتعدد أنواع البيع ولكن عند البحث نجد أن البيع الشخصي من أكثر الأنواع المميزة، حيث يحتوي على العديد من المميزات التي يعد من أهمها:

1-يزيد من فرص الإقناع بالمنتج

يعتمد البيع الشخصي على المناقشة مع العميل بطريقة مباشرة، وبالتالي يستطيع رجل المبيعات أن يوضح للعميل المزايا التي يقدمها له المنتج، كما يعمل على إقناع العميل بالمنتج بطريقة أكثر ايجابية.

2-تقوية العلاقات مع العميل

يمتلك رجل المبيعات القدرة على بناء علاقة تتميز بالقوة مع العميل، حيث يمتلك القدرة الهائلة على إدارة الحوار، وبالتالي يمتلك القدرة على اكتساب ولاء العميل تجاه العلامة التجارية.

3-يساعد على الرد على الاعتراضات على المنتج

يستطيع رجل المبيعات التعامل مع العملاء الذين يقومون بالاعتراض على المنتج أو الذين لديهم شكوك تجاه جودة المنتج، كما يمتلك القدرة على تقوية فكرة العميل عن المنتج أو الخدمة عن طريق الحوار مع العميل بطريقة مباشرة.

4-تقديم الدعم للعملاء

كما أن من مميزات البيع الشخصي أنه يعتمد على الحوار المباشر مع العملاء، لذلك يستطيع رجل العملاء أن يقدم له الدعم في الوقت الذي يحتاج إليه العميل، وكذلك يساعد العميل على التعرف على الإجابة على التساؤلات التي تدور في ذهنه حول المنتج، لذلك ننصح بقراءة ما هو البيع المباشر.

خطوات البيع الشخصي

عند اتباع خطوات البيع الشخصي التي تم تنظيمها يستطيع رجل المبيعات إتمام عملية البيع بطريقة ناجحة، وإليكم خطوات البيع الشخصي ألا وهي:

1-الاطلاع على القائمة التي تضم العملاء المحتملين

يعمل رجل المبيعات على التعرف على العملاء المحتملين من خلال القائمة التي تحتوي عليهم، وذلك لكي يتمكن من التواصل مع العملاء بنجاح وتحديد موعد مع العملاء لمقابلتهم، ولكن لابد من الحذر عند اختيار العملاء للحد من إهدار الوقت والمال.

2-مرحلة ما قبل مقابلة العملاء

تعرف هذه المرحلة بمرحلة ما قبل البيع، حيث يقوم رجل المبيعات في هذه المرحلة بالاستعداد الجيد لمقابلة العميل عن طريق الاطلاع على ملفه الشخصي بطريقة جيدة، كما يعمل على تحضير كافة البيانات التي يعمل على عرضها على العميل حول المنتج.

3-مرحلة مقابلة العميل

تعد خطوة مقابلة العميل من أهم الخطوات التي يقوكم بها رجل المبيعات، حيث يقع على عاتق رجل المبيعات مهمة كسر الحاجز بينه وبين العميل، كما يجب عليه أن يتفق مع العميل من خلال التعامل معه بطريقة تمتلأ بالود والتفاهم.

4-مرحلة العرض التقديمي للمنتج

يقوم رجل المبيعات بتوضيح كافة المميزات التي يحملها له المنتج، كما يعمل على توضيح مدى قدرة المنتج على مساعدته على التخلص من مشكلاته، مما يجعله قادر على اتخاذ قرار شراء المنتج.

5-مرحلة تصحيح المفاهيم

في هذه المرحلة يقوم رجل المبيعات بالرد على كافة التساؤلات أو الاعتراضات على المنتج التي تظهر على العميل، كما يعمل رجل المبيعات على تصحيح وجهة نظر العميل الخاطئة حول المنتج، ومن ثم يستطيع العميل أن يأخذ قرار شراء المنتج.

6-مرحلة المتابعة

يعتقد البعض بأن البيع الشخصي مهمته تنتهي بشراء المنتج من قبل العميل، ولكن لكي تتأكد الشركة من ولاء العميل ورضاه عن المنتج، لابد من أن تقوم إدارة المبيعات بالتواصل مع العميل ومتابعته والعمل على تقديم الدعم له في أي وقت.

أمثلة على البيع الشخصي

تعتبر وظيفة مندوب المبيعات في شركة الأدوية من أكثر الأمثلة على البيع الشخصي، حيث يقوم المندوب بالتواصل بشكل مباشر مع العديد من الأطباء كلًا على حدا للعمل على إقناعهم بمدى جودة الدواء الذي يعمل على التسويق له، كما يعمل على عرض مميزات ومواصفات الدواء، وبالتالي يقوم الطبيب بوصف هذا الدواء للمريض بعد الاقتناع به، مما يساعد على زيادة مبيعات الشركة بنسبة كبيرة.

الفرق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر

في الحقيقة هناك بعض الأمور المختلفة في البيع الشخصي والتسويق المباشر، وبالتالي سوف نوضح الفرق بينهما من خلال الجدول: