إدارة المبيعات وأهدافها وطرق تحقيق النجاح – دليل شامل

إن إدارة المبيعات من العمليات الأساسية التي لا يمكن الاستغناء عنها في شجرة الحسابات داخل مختلف الشركات بكل التخصصات والأقسام المتنوعة، ويكون العامل الرئيسي الحاسم بها هي أن تحقيق الأهداف الخاصة بالشركة وزيادة الأرباح التي تحققها، ما هي أهمية إدارة المبيعات وأهدافها والمهام الخاصة بها بالإضافة إلى تعريف إدارة المبيعات الناجحة كل هذا وأكثر يمكنك التعرف عليه في السطور التالية من هذا المقال.

تعريف إدارة المبيعات

إدارة المبيعات هي تلك العمليات التي تتضمن التخطيط والمراقبة وتطوير المهام والعمليات التي من خلالها يتم متابعة عمليات بيع المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة، بالإضافة إلى التحكم بصورة كامل بها، كما أنها تشمل عمليات تدريب وتوظيف كل فريق العمل في المنشأة المتخصصين في المبيعات وتكون مراحلها ما قبل البيع ويستمر خلالها وبعد عمليات البيع والحصول على أفضل تجربة عملاء على الإطلاق.

أهمية إدارة المبيعات في الشركات

إنها مهمة للغاية في الشركات لتعزيز الأرباح وتكمن أهمية تلك الإدارة في النقاط الأساسية التالية:

1. تحقيق أهداف الشركة الكبرى من خلال الاستراتيجيات والخطط التي تم بنائها لكي تحقق احتياجات العملاء.
2. مراقبة فريق المبيعات والتي من الأمور التي بدورها تضمن متابعة عملية تحقيق الأهداف المنشودة.
3. تعمل على تدعيم التخطيط الاستراتيجي وزيادة المبيعات والتي من خلالها يتم تحديد الميزانية المناسبة لتلك الأهداف التي حددتها الإدارة العليا.
4. إنشاء علاقة قوية مع العملاء ومستدامة والتي بدورها تحقق معدلات مبيعات عالية وتعزيز ولائهم إلى الشركة.
5. توزيع المبيعات بشكل مثالي والعمل على حل أي من المشكلات التي تواجه العملاء في الوصول إلى تلك المنتجات.
6. مضاعفة الأرباح من خلال فريق المبيعات الذي يسعى بشكل مستمر للحصول على فرص جديدة لزيادة المبيعات.
7. تطوير الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة عبر إنشاء علاقة مستمرة مع العملاء.
8. بالإضافة إلى التعرف على نقاط القوة ونقاط الضعف والعمل عليها للحصول على أفضل النتائج الممكنة.

أهداف إدارة المبيعات

هناك العديد من أهداف إدارة المبيعات التي يتكلف بها فريق العمل والتي من خلالها يتم تحقيق في النهاية النجاح للشركة، والتي تساعد في الحفاظ على وضع الشركة في السوق ومن بين أبرز تلك الأهداف هي:

1-رفع حجم مبيعات الشركة

إن الهدف الأول لأي إدارة مبيعات في أي شركة هي أن يتم زيادة المبيعات الخاصة بالمنشأة، من خلال زيادة حجم مبيعات كل من الخدمات والمنتجات التي تقدمها للعملاء لأعلى درجة ممكنة، والتي يترتب عليها رفع معدلات الأرباح التي تهدف لها إدارة الشركة العليا.

يتم اختيار بعض الإجراءات الهامة التي من خلالها يتم زيادة المبيعات والتي تختلف باختلاف معدلات المبيعات التي تحققها الشركة في السوق، فإن كانت المنتجات أو الخدمات القديمة تحقق مبيعات جيدة يفضل في تلك الحالة إضافة منتجات جديدة، وإن كان بها أي مشكلة يتم العمل على تطويرها..

2-كسب عملاء دائمين

إنها من الأهداف بعيدة المدى التي تسعى إليها أي شركة تسعى إلى النجاح والتميز، والتي من خلالها تحافظ على العملاء الحاليين وجعلهم عملاء دائمين ورفع مستويات الولاء لديهم إلى الشركة، ذلك من خلال تحسين جودة المنتجات وعمل حملات تسويق عالية، ومن أهم العوامل التي تحافظ على العملاء الدائمين هي خدمات ما بعد البيع.

3-كسب عملاء جدد

إن من أهم الوسائل التي تساعد في نمو أي شركة هي أن يكون لديها عملاء جدد بالإضافة إلى العملاء السابقين عبر استراتيجيات جديدة، والتي من خلالها يتم استقطاب العملاء الجدد والتي تحقق مبيعات جديدة وأرباح مضاعفة، كما يتم تدريب فريق المبيعات على الطرق التي يحدد من خلالها الوسائل التي من خلالها يتم جذب العملاء الجدد.

4-تحقيق مكانة عالية في السوق

بالطبع من الأشياء الهامة التي تخص الشركة هي أن تحتل مكانة مرموقة وعالية بين الشركات الأخرى، بالإضافة إلى تحقيق الأهداف التي من بينها قصيرة المدى والأهداف طويلة المدى، وإن مكان تلك الشركة واسمها يستقر بشكل كامل في أذهان المستهلكين، وكل تلك الأمور تحتاج إلى بذل الكثير من المجهود للحصول على تلك النتائج.

5-عمل الخطط المستقبلية

نتيجة لهذا النجاح الباهر الذي وصلت إليه الشركة فإنها يجب أن تحافظ على هذا النجاح، ويكون ذلك من خلال البحث في خطط متطورة من خلالها يتم تحقيق المزيد وهو دور فريق المبيعات واضع تلك الخطط المستقبلية التي يكون الهدف الأساسي منها تحقيق الأرباح عبر تنفيذ تلك الخطط بدقة.

مهام إدارة المبيعات

تكمن مهام إدارة المبيعات في بعض النقاط الرئيسية التالية والتي تشمل الآتي:

1. القيام بتحقيق الأهداف التي تسعى إليها المؤسسة والتي من بينها تحقيق المبيعات القوية والأرباح المرتفعة.
2. مراجعة أهداف القيادة العليا والتأكد أن تلك الأهداف قابلة للتنفيذ على أرض الواقع.
3. تدعيم الإدارة في عمل الاستراتيجيات التي من خلالها يتم تحقيق الأهداف الخاصة بالمبيعات.
4. التعرف على خصائص العملاء والتي من خلالها يمكن استقطاب العملاء الجدد.
5. اقتراح الوسائل التي من خلالها يتم الترويج للمنتجات والعلامة التجارية لاستقطاب مستهلكين وزيادة المبيعات.
6. الاهتمام بخدمات ما بعد البيع بصورة أفضل تحافظ على ولاء العملاء إلى الشركة.

أقسام ووظائف إدارة المبيعات

توجد العديد من الأقسام التي يتم تصنيف الوظائف المتعلقة بإدارة المبيعات من خلالها والتي تتضمن:

1-تحديد استراتيجيات البيع العامة

إنه من خلال تلك الاستراتيجية يتم تحقيق الأهداف العامة للمبيعات والتي من خلالها يتم تصنيف أدوار الأفراد في فريق المبيعات، بالإضافة إلى تدشين تلك الخطة طويلة الأمد للمبيعات، والتي يتم الوصول إليها بعد التشاور مع المديرين في شتى الأقسام المختلفة التي بدورها تقوم بأخذ القرارات حول المنتجات التي سوف يتم بيعها في السوق وطريقة التسويق لها.

2-وضع سياسة البيع العامة

إن فريق العمل يقوم بوضع السياسات العامة التي من خلالها سوف يتم تحديد الإرشادات التي تنظم عملية المبيعات، والتي تتضمن طريقة الترويج للمنتجات والعلامة التجارية بالإضافة إلى كل من العروض التي توفرها وأيضًا الخصومات التجارية المتاحة على تلك المنتجات.

3-تحديد ميزانية المبيعات

إن إدارة المبيعات تسعى إلى تحقيق أعلى هامش ربح من خلال تخفيض الميزانية التي تساعد في زيادة المبيعات بالتالي يزداد الربح.

4-توقع حجم المبيعات

يقوم فريق العمل في المبيعات بالتنبؤ بحجم المبيعات التي من الممكن أن يقوم أحد المنتجات بتحقيقها، بالإضافة إلى تحديد الحد الأقصى للطلب على تلك المنتجات، من ثم يتم السعي إلى توفير تلك الكمية بالضبط لكي لا يحدث فائض منها أو عجز فيها.

5-تحليل المبيعات

يقوم الفريق بتحليل أداء الشركة في تحقيق المبيعات من المنتجات أو الخدمات الخاصة بالشركة، من خلال تلك الطريقة يتم التعرف على نقاط القوة والضعف الخاصة بها والتعامل بناء على تلك النتائج في المستقبل.

6-التشارك في أخذ القرار

يقوم فريق إدارة المبيعات بالمشاركة ما بينه وبين الإدارة العليا في اتخاذ القرارات المتعلقة بالمبيعات، من بينها كيفية تسعير المنتجات واستراتيجيات التسويق لتلك المنتجات.

7-عمل مسح للسوق

يقوم فريق المبيعات بعمل مسح شامل لكل الجوانب الخاصة بالسوق والتي من خلالها يتم معرفة الآراء الخاصة بالعملاء والميول التي يميلون لها في المنتجات والحالة الاقتصادية والاجتماعية لهم، من ثم عمل تحديد الخصائص التي تتناسب مع اتجاهات العملاء.

8-تدعيم لعلاقة مع الموزعين

ضمن تلك الوظائف التي يتم تحديدها مع إدارة المبيعات هي تكوين علاقة وطيدة ما بين المنشأة وما بين الموردين سواء كانوا من الداخل أو من الخارج، بالإضافة إلى مراقبة حالة السوق وأخذ القرارات التي تتناسب مع مستجداته مما يحافظ على العلاقة ما بين المؤسسة وما بين الموزعين.

تعريف إدارة المبيعات الناجحة

إن إدارة المبيعات الناجحة هي التي تحقق بعض العوامل الأساسية التي من بينها:

• تحديد أهداف المنشأة ووضع التوقعات الخاصة بالبيع بشكل فعَّال.
• القيام بإدارة المبيعات بشكل جيد ومراقبة النتائج التي يتم تحقيقها مثل زيادة الأرباح أو زيادة العملاء.
• السعي إلى تطوير أهداف المنشأة من حين إلى آخر، ورفع سقف طموح الشركة في المستقبل القريب والبعيد.
• توثيق العلاقة ما بين الشركة وبين كل من الموزعين وبين العملاء أيضًا والتي تزيد من ولائهم للشركة.

طريقة تقييم أداء إدارة المبيعات

هناك بعض المعايير والمقاييس التي من خلالها يتم تقييم أداء إدارة المبيعات التي تقوم بها الشركة أو المؤسسة، والتي من خلالها يتم معرفة كفاءة المبيعات واكتشاف كل من نقاط القوة والضعف ومن بين تلك المقاييس هي:

1-مجموع إيرادات الشركة

إن من المقاييس الهامة هي إجمالي الأرباح التي تقوم الشركة بتحقيقها خلال فترة زمنية محددة، والتي من خلالها يتم معرفة مدى نشاط الشركة وإلى أي درجة تستطيع الشركة تحقيق الأهداف العليا.

2-معرفة متوسط إيرادات الخدمة

حساب متوسط كل ما تقوم الشركة بتحقيقه من الإيرادات التي يتم تحقيقها من كل منتج أو خدمة والمنتجات التي تحقق نجاح بشكل أكبر من غيرها، بالتالي يتم التركيز على تلك المنتجات وعمل استراتيجيات لمعالجة المشكلات التي تخص المنتجات الأقل مبيعًا.

3-مدى سيطرة الشركة على السوق

إن المستوى الذي وصلت إليها الشركة في السوق هو من الدلالات الأساسية التي تحدد مدى نجاح الشركة، لكن نظرًا لأن السوق يتغير بشكل متكرر ودوري فإنه من المقاييس الأقل قوة في التقييم.

4-عمل مقارنة ما بين إيرادات العملاء الجدد والقدامى

معرفة حجم المبيعات التي تحققها الشركة من المبيعات للعملاء الحاليين ومقارنة تلك النسبة التي يتم تحقيقها من العملاء الجدد الذين يتم استقطابها.

5-الصفقات المكتملة

إن هناك العديد من الصفقات التي يتم عملها في الشركة بالمقارنة مع الصفقات المكتملة التي يقوم فريق المبيعات في العمل عليها، وهو من المقاييس التي يتم توضيح مدى قدرات الشركة على التفاوض الناجح.

6-الترويج للمنتجات من العملاء

يهتم فريق المبيعات في أن يتم معرفة الرد على سؤال ما هو مدى ترشيح العملاء إلى المنتجات التي قاموا بطلبها إلى غيرهم، بالتالي يجب أن يكون هناك تواصل مستمر ما بين المؤسسة والعملاء بشكل مستمر.

7-مصروفات المبيعات

عمل مقارنة من قبل فريق المبيعات ما بين كل من المصاريف التي تم إنفاقها لكسب العملاء الجدد مع الحفاظ على العملاء الحاليين والذي قامت الشركة بتحقيقه، وهنا لا يجب أن ترتفع كلمة  تكلفة عمليات المبيعات بصورة كبيرة لكي يتم تحقيق أكبر نسبة من الأرباح الممكنة.

إدارة المبيعات ودورها في وقت الركود السوقي

إن الشركات في فترات الركود الاقتصادي تعاني من مشكلات كبيرة قد تتعرض من خلالها إلى الإفلاس وغيرها من المشكلات الأخرى، وهناك بعض الأشياء التي يمكن لإدارة المبيعات أن تقوم بها لتخطي الركود السوقي وهي:

1. القدرة على التكيف مع متغيرات السوق من خلال سرعة الاستجابة للمتغيرات التي تحدث في السوق، وتعديل الاستراتيجيات بناء على تلك المغيرات.
2. العمل على تحفيز فريق المبيعات لزيادة المعنويات التي تنخفض في تلك الفترة، بالتالي يساعد ذلك في زيادة التركيز، من ثم زيادة الدعم الإضافي والتدريب لفريق إدارة المبيعات للعمل بكفاءة أكبر.
3. مراقبة التكاليف الخاصة بالمبيعات والتحكم في التكاليف بأعلى مستوى من الكفاءة الممكنة، يتم ذلك من خلال الحد من النفقات والبحث عن طرق جديدة لزيادة المبيعات.
4. أخذ القرارات التي تنتج من البيانات التي يتم الحصول عليها والمقاييس التي تم القيام بها على أداء الشركة، من ثم تحليل الاتجاهات الخاصة بالسوق.

فوائد نظام إدارة علاقات العملاء CRM في تحسين أداء فريق المبيعات

إنه النظام الذي يتم إدارة العلاقة الخاصة بالشركة مع العملاء والذي يتميز بالآتي:

1. يوفر كل المعلومات التي تحتاجها إدارة المبيعات حول العملاء والتي يتم استخدامها لتوفير المنتجات والخدمات التي يفضلها العملاء بشكل أكبر، بالإضافة إلى تحسين التجربة الخاصة بهم.
2. الحفاظ على العملاء الحاليين والقدرة على اكتساب العملاء الجدد عبر المعلومات التي تمتلكها الشركة من خلال السلوكيات الخاصة بهم، بالإضافة إلى إمكانية توجيه لهم بعض العروض الترويجية المناسبة.