إدارة المبيعات ما هي واهميتها والاهداف والمهام – دليل شامل

إدارة المبيعات مسؤولة عن جميع مراحل بيع المنتج لذلك يتم اختيار فريق متخصص في المبيعات يعمل على تطوير عملية بيع ما تنتجه الشركة من منتجات أو تقدمه من خدمات لعملائها، الجدير بالذكر أن مهام ذلك الفريق تستمر أثناء البيع وبعد البيع، حيث تقدم خدمات ما بعد البيع للعملاء لتحسين مستوى الشركة وزيادة الأرباح.

مفهوم إدارة المبيعات

لا يقتصر مفهوم إدارة المبيعات على المتابعة عن كثب لخطوات الإنتاج وتقديم التوصيات للعاملين بالإدارة، لذلك نجد ان تلك الإدارة لا يمكن الاستغناء عنها حيث يتم العمل على تجهيز خطط فعالة ومراقبة خط سيرها للتأكد من تنفيذها كما يجب. وويمكننا تعرف إدارة المبيعات على أنها عملية تنمية وتخطيط ورصد عمليات بيع منتجات وخدمات الشركات، والسيطرة الكاملة عليها. يتم ذلك من خلال تجنيد وتدريب فريق مختص بالمبيعات، الذي يبدأ مهمته في مرحلة ما قبل البيع ويستمر خلالها، بالإضافة إلى تقديم خدمات ما بعد البيع، بهدف تحقيق أقصى قدر من الأرباح للشركة.

أهداف إدارة المبيعات

يتولى فريق المبيعات مسؤولية استمرارية الشركة في تقديم منتجاتها ومنافستها للشركات الأخرى، لذلك من خلال الاتي سنتعرف على اهداف ذلك القسم بالتفصيل:

زيادة حجم المبيعات

وذلك عن طريق إضافة منتجات جديدة تلبي احتياجات العملاء مما يضمن زيادة نسبة المبيعات والارباح، بالإضافة الى انه يجب تفعيل الكثير من الاستراتيجيات التي تعالج أوجه القصور التي على إثرها تنخفض نسبة المبيعات.

 وجود عملاء دائمين

من اهم اهداف الإدارة المعنية بالمبيعات تحويل العملاء المحتملين الى عملاء دائمين وذلك بالتعرف على احتياجاتهم وتقديمها لهم، بالإضافة الى دراسة شكاوى العملاء والتأكد من عدم تكرارها مرة أخرى مما يزيد من رضا العملاء وارتباطهم بالشركة للاستفادة من خدماتها.

إضافة عملاء جدد

لضمان استمرارية الشركة وعلو مكانتها بين الشركات المنافسة يجب التفكير في طرق إبداعية تعمل على جذب فئات جديدة للشركة، خاصة إذا كانت المنتجات المقدمة لهم تتسم بالمزايا العديدة والاسعار العادلة للجميع.

إعلاء مكانة الشركة بالسوق

تهدف كل شركة إلى التصدر بين الشركات المنافسة لذلك لابد من تكاتف الجهود المبذولة من قسم إدارة المبيعات وبين الأقسام الأخرى للارتقاء بمكانتها بين الشركات الأخرى والعمل على الاحتفاظ بها أطول فترة ممكنة.

الخطط المستقبلية

يتم وضع تلك الخطط من قبل إدارة المبيعات، لضمان استمرارية جني الأرباح الناتجة عن المبيعات لفترات مستقبلية طويلة.

مهام ادارة المبيعات

تتلخص مهام إدارة المبيعات في الاتي:

• القيام بعمليات توزيع المنتجات بما يضمن تحقيق اهداف الشركة المتمثلة في زيادة نسبة المبيعات والارباح.
• دراسة الأهداف التي وضعتها الإدارة العليا للشركة والتأكد من إمكانية تنفيذها على أرض الواقع.
• العمل على خلق استراتيجيات غير تقليدية تساعد على الوصول لهدف الشركة المتعلق بالمبيعات.
• العمل على ابتكار طرق جذابة لاستقطاب عملاء جدد للشركة بالإضافة الى تحديد الفئات المستهدفة للتواصل معها.
• الترويج للشركة من خلال استخدام وسائل مختلفة تساعد على زيادة العملاء، مما يترتب عليه اقبالهم على الشراء بصورة أكبر وتحقيق أرباح أعلى.
• الاهتمام بتقديم خدمة ما بعد البيع للعملاء وذلك للمحافظة على ارتباط العملاء بالشركة.

اقسام ووظائف ادارة المبيعات

يقوم قسم إدارة المبيعات بالعديد من الوظائف المختلفة والتي ننوه عنها فيما يلي:

وضع استراتيجية عامة للبيع

من خلال فريق العمل بالإدارة، تساعد على توزيع المهام على العاملين بالشركة تمكنهم من اتخاذ القرارات السليمة المتعلقة بعملية التسويق والبيع.

تحديد السياسات العامة للمبيعات

بمعنى تحديد الأسلوب المناسب للترويج للعلامة التجارية الخاصة بالشركة، بالإضافة إلى تسعير المنتجات وتوفير مواد التغليف والتعبئة التي تساعد على جذب المستهلكين.

خفض ميزانية المبيعات

يجب على إدارة المبيعات العمل على تخفيض الميزانية المخصصة للمبيعات قدر الإمكان، وذلك حتى تحقق الشركة نسبة أرباح أعلى.

تخمين حجم المبيعات

يقوم العاملين بقسم إدارة المبيعات بوضع تقديرات احتمالية لما سيكون عليه حجم المبيعات الفترة القادمة لمنتج معين، مما يترتب عليه تقدير حجم الإنتاج لذلك المنتج بحيث لا يسبب عجز في السوق أو فائض.

تحليل الأداء الخاص بالمبيعات

يعمل فريق العمل بالإدارة على تحليل الأداء الخاص بحجم المبيعات لتحديد أكثر المنتجات مبيعا والتركيز عليه، بالإضافة إلى تحديد المنتجات الأقل مبيعا والعمل على تحسينها.

اتخاذ القرارات مع الإدارة العليا

من المهام الموكلة لقسم إدارة المبيعات مشاركة الإدارة المعنية فيما يخص المنتجات المعروضة للبيع، وطرق التوزيع والتسعير.

اجراء بحث شامل للسوق

من خلال استطلاعات الرأي المعروضة على العملاء يتم التعرف على متطلباتهم واحتياجاتهم، بالإضافة الى تحليل الظروف الاقتصادية لكل منهم على حدة، مما يترب عليه الوصول لسعر مناسب يضمن للشركة البيع بكميات كبيرة وجني الارباح بالتزامن مع عدم رفع الأسعار بطريقة عشوائية وذلك للمحافظة على العملاء.

تحسين صورة الشركة

من أهم المهام التي تقع على عاتق العاملين بتلك الإدارة حيث أن تحسين الصورة العامة للشركة يساعد على زيادة المبيعات.

دعم علاقات الشركة بالموزعين

الهدف من تلك النقطة هي دراسة السوق وتحليله أول بأول للتمكن من اتخاذ القرارات السليمة، وذلك بفضل العلاقات الجيدة مع الموزعين المحليين او الموزعين بالخارج.

أهمية إدارة المبيعات

يعد قسم إدارة المبيعات من أهم الأقسام التي يتم الاعتماد عليها لتحقيق هدف الشركة وتحقيق أرباح عالية، كما سنوضح فيما يلي:

• تحقيق هدف الإدارة العليا للشركة من خلال تنفيذ توجيهات الإدارة وسياستها التي تساعد على زيادة المبيعات بالتالي تحقيق هامش ربح عالي.
• متابعة العاملين بقسم المبيعات للتأكد من تنفيذ كل عامل لدوره المكلف به، مما يترتب عليه تنفيذ الخطط والاستراتيجيات بطريقة سليمة.
• وضع الخطط التي تعمل على سير عملية الإنتاج والتسويق وفقًا للخطط الموضوعة، لضمان تحقيق الهدف الذي تسعى الإدارة العليا لتحقيقه.
• توطيد العلاقة بين العاملين بقسم إدارة المبيعات وبين العملاء الحاليين للشركة وذلك لضمان اقبالهم على شراء المنتجات بالتالي زيادة الأرباح.
• السعي على تحسين عملية توزيع المنتجات المباعة من خلال وضع خطة مناسبة.
• التقدم بتقارير دورية للإدارة العليا لتتمكن من اتخاذ القرارات المتعلقة بالإنتاج على سبيل المثال.
• اخضاع المنتجات للتطوير وتحسين جودتها طبقا لاقتراحات أكبر نسبة من العملاء، وذلك يساعد على دعمهم للشركة بالإقبال على الشراء.

نظام ادارة المبيعات

يعتمد نظام الإدارة الخاصة بالمبيعات على وضع الخطط والاستراتيجيات المختلفة التي تساهم بشكل قوي على زيادة حجم المبيعات وزيادة نسبة الأرباح الخاصة الناجمة عن بيع المنتجات، لذلك فاتورة يقدم لعملائه برنامج إدارة المبيعات الذي يوفر للإدارة العليا كافة البيانات التي تساعد على اتخاذ القرارات المتعلقة بوقف إنتاج منتج او الاستمرارية في انتاجه.

ما هي ادارة المبيعات الناجحة

إدارة المبيعات الناجحة هي التي تستطيع أن تحقق اهداف الشركة المتعلقة بالمبيعات، وذلك من خلال التواصل المستمر مع العملاء وابتكار أساليب تساعد على تحقيق أكبر نسبة لمبيعات الشركة بالإضافة الى تنمية اهداف الشركة لتتناسب مع مكانتها بالأسواق.

كيفية تقييم اداء ادارة المبيعات

تقيس الشركات مدى مهارة العاملين بقسم إدارة المبيعات بطرق مختلفة ننوه عنها بالتفصيل فيما يلي:

قياس ايراد الشركة الإجمالي في فترة محددة يساعد على تقييم فريق العمل التابع لإدارة المبيعات، حيث ان زيادة الإيرادات والارباح يعني كفاءة الموظفين بقسم إدارة المبيعات.

فصل إيرادات وأرباح كل منتج عن الاخر وذلك لتحديد المنتجات التي حققت نسبة مبيعات أكثر والمنتجات التي بحاجة للتطوير والدعم حتى تحقق نفس النسبة الفترة القادمة.

بيان مدي سيطرة الشركة على السوق، وذلك من خلال تحديد مكانة الشركة بين الشركات المنافسة ومدى سيطرتها على عمليات البيع فيه، بالإضافة إلى متابعة حصص الشركات المنافسة بشكل دوري.

عمل مقارنة بين الإيرادات التي حققها العملاء الدائمين والحاليين للشركة وبين الإيرادات التي حققها العملاء الجدد، حيث ان زيادة أرباح مبيعات العملاء الجدد يعني احترافية فريق عمل المبيعات على جذب عملاء أكثر.

المقارنة بين الصفقات المكتملة ومجموع الصفقات الإجمالي الذي عمل عليه فريق العمل بإدارة المبيعات، فإذا كانت الصفقات المكتملة أعلى بكثير من الصفقات الغير مكتملة، دل ذلك على نجاح ذلك القسم في إدارة كل ما يخص المبيعات.

متابعة العاملين بالقسم لإجابة السؤال المطروح على العملاء (إلى أي مدى ترشح المنتج لعملاء جدد؟) لتقييم قيمة المنتج بناء على إجابات العملاء.

تقدير المصاريف المتعلقة باكتساب عملاء آخرين للشركة مع الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ومقارنته بالإيرادات التي حققتها الشركة نتيجة بيع المنتجات، لذلك عند ارتفاع التكلفة الخاصة بخطوات المبيعات عن الإيرادات التي حصلتها الشركة من البيع يكون هامش الربح قليل، بالتالي عدم أداء فريق العمل بالقسم لمهامه بطريقة احترافية.